Startuolio sėkmės požymiai
2017.02.06
Temos: Startuolis, Vadyba.
Ne visai maloni tiesa ta, kad sėkmingas startuolis visgi yra labiau išimtis, o ne taisyklė. Didžioji dalis jaunųjų verslų taip ir nepasiekia išsvajotų aukštumų. Tačiau kuo išsiskiria toji mažuma? Kokie požymiai investuotojams leidžia numanyti, kad vienas ar kitas startuolis gali sublizgėti? Apie visa tai pasikalbėjome su žinomu investuotoju Tomu Martūnu.
Geriausias požymis – komanda
T. Martūnas pripažįsta, kad investuotojo darbas yra savotiška pamatuota loterija. Taip, sprendimų, į ką investuoti, aklai niekas nepriima. Atvirkščiai, prieš pasirašant sutartį ilgai deramasi, dėliojamos strategijos, ieškoma sėkmės požymių. Kuo jų daugiau, tuo didesnė tikimybė, kad viskas bus gerai. Tačiau net ir tokiu atveju išlieka daug nežinomųjų.
„Kaip pagrindinius požymius išskirčiau komandą, produktą, rinkos poreikį ir tvarų verslo modelį. Dar būtina paminėti, kad labai daug apie startuolio perspektyvas atskleidžia jo pirmieji rezultatai. Pagaliau svarbu, kokį investuotojų dėmesį pritraukia visas šis paketas. Jeigu kartu su lietuviškais investuotojais į tavo startuolį nori investuoti ir dalis užsienio kapitalo, ženklai labai geri. Jeigu ne… Reikia susimąstyti“, – dėsto pašnekovas.
Paprašytas išskirti patį stipriausią sėkmės požymį, jis visų pirma mini komandą. Kai ji stipri, įvesti produktą į rinką bus daug lengviau. Bet jeigu komanda silpna, jos gali neišgelbėti net geriausias produktas.
„Taip, produktų būna labai patrauklių. Tačiau tiesa tokia, kad tą labai gerą produktą reikia parduoti, pristatyti rinkai, pritraukti klientus. Visa tai gali padaryti tik žmonių komanda. Iš jos energetikos ir patirties lygio tu gali spręsti, kokia tikimybė, kad pasiseks. Viena yra knygutėse skaityti apie kapitalo pritraukimą, įmonės auginimą ir t. t., bet visai kas kita būti tai padarius vieną ar net kelis kartus. O jeigu žmogus bent jau yra dalyvavęs tokiame procese, sėkmės tikimybė yra gerokai didesnė“, – įsitikinęs T. Martūnas.
Laiko svarba
Tačiau atsitinka ir taip, kad net ir stiprios komandos bei gero produkto paprasčiausiai nepakanka. Kokios priežastys tokiu atveju lemia nesėkmę?
„Tokių atvejų man tikrai yra tekę matyti. Ką tai rodo? Tikriausiai, kad nėra rinkos poreikio. Atrodo, yra komanda, problema ir jos sprendimas, bet… Verslas visada statomas ant tam tikrų hipotezių. Darome prielaidą apie rinkos poreikį. Kad ir kokia pagrįsta ta prielaida būtų, gali atsitikti taip, kad rinka į tavo produktą sureaguos kitaip, nei tu manei. Tada jau tenka užduoti sau labai rimtą klausimą: ar verta toliau stumti tą produktą?“ – aiškina pašnekovas.
„Esminis sėkmės požymis yra atsiliepimai iš lūpų į lūpas. Kai bendruomenė pasigauna idėją, gali prasidėti lūžis.“
T. Martūnas.
Anot jo, kiekvienam startuoliui labai svarbus yra laikas. Tinkamas laikas. Jis yra ir sėkmės, ir įžvalgos rezultatas.
„Imkime labai žinomą pavyzdį – „eTaksi“. Šio startuolio kūrėjus aš pažinau gal prieš kokį dešimtmetį, kai jie tik pradėjo dalyvauti renginiuose „AppCamp“. Tuo metu jie kažką kūrė planšetiniams kompiuteriams, bet žmonės dar tiesiog nenaudojo išmaniųjų programėlių. Pagaliau išpopuliarėjo išmanieji telefonai, jie sukūrė programėlę ir verslas iškilo. Tačiau paskui pasipylė konkurentai: „Taxify“, „Uber“. Ir jie laimėjo. Kitaip tariant, ir vėl ne laikas. Čia matome visą ciklą: buvo ir per anksti, ir laiku, ir per vėlu. Ko pritrūko? Nežinia, gal daugiau investicijų. Tačiau laikas savo irgi padaro. Tiesa tokia, kad gera idėja blogu laiku irgi yra bloga idėja“, – neslepia T. Martūnas.
Investuotojas pasakoja startuolius skirstantis į dvi kategorijas: tuos, kurie tenkina poreikį, ir tuos, kurie kuria poreikį.
„Kai tenkini poreikį, reiškia, kad paklausa jau yra. Žmonės jau naudojasi ta paslauga. Taksi yra geras pavyzdys. Tu supranti poreikį, rinkos mechanizmą ir kažkokia priemone pradedi sumaištį, palengvini procesą. Tai padaręs gali tikėtis sėkmės. Kurti poreikį daug sunkiau. Juk tu nežinai, ar visiškai naujas produktas apskritai turės paklausą. Tam reikia daug investuoti į prekių ženklą ir esminis sėkmės požymis yra atsiliepimai iš lūpų į lūpas. Kai bendruomenė pasigauna idėją, gali prasidėti lūžis“, – pasakoja jis.
Planas A, planas B ir planas C
Ankstyvosios stadijos startuolių sėkmės požymiai atskleidžia tokius dalykus kaip komandos gebėjimai, produkto vertingumas ir tinkamumas rinkai, o šiek tiek toliau pažengusių jaunų verslų perspektyvumą išduoda kiek praktiškesni aspektai.
„Yra skirtingų fondų. Esama tokių, kurie gali sau leisti padaryti labai ilgalaikę investiciją ir ilgai nesitikėti investicijų. Žinoma, dauguma jų telkiasi Silicio slėnyje. Europoje ir Lietuvoje tai gana retas atvejis. Todėl startuolio sėkmės požymis yra ir generuojamos pajamos. Versle atlyginimus darbuotojams juk sumoka klientai. Jeigu jų nėra, iškyla labai rimtas klausimas dėl startuolio ateities. Mano galva, startuolis jau trečiais metais turi turėti galimybę išgyventi iš savų pajamų. Taip, planas A turi būti plėtra, bet reikia turėti ir planą B – gebėti pačiam generuoti pajamas“, – sako žinomas investuotojas.
O jeigu visgi nei planas A, nei planas B nepavyksta? Kaip startuoliui susitaikyti su tuo, kad sėkmės požymių jam trūksta? T. Martūnas teigia, kad laiku pasiduoti – tai gebėjimas, kurį kiekvienas iš mūsų turėtų išsiugdyti.
„Mums labai reikia išmokti pralaimėti ir neprisirišti. Kai mums nesiseka, dažnai pradedame galvoti: o jeigu tą pabandyčiau, o jeigu aną?.. Tas kovingumas visai gera savybė, bet mums reikia išmokti – o tai tikrai sudėtinga – nurašyti krūvą investuotojų pinigų, daug valandų savo laiko ir viską nukreipti kitur. Tai tikrai sudėtinga, reikia įveikti dideles psichologines kliūtis. Tai tikrai neįvyks per naktį. Vienintelis būdas – suprasti, kad gyvenimo laikas ribotas ir neverta jo švaistyti. Gal net sveika išvažiuoti kelioms dienoms, pabūti su savimi. Per tą laiką galvoje susidėlios ir tas planas, – teigia T. Martūnas.
Organizuojate renginį?
Tuomet „bzn start” gali pasiūlyti puikią galimybę išviešinti Jūsų renginį ir padėti pritraukti potencialių dalyvių.