Pirkėjams pritraukti ir išlaikyti sumanios organizacijos skiria labai daug pastangų ir laiko. Jos nelaukia, kol klientai kaip kepti karveliai atlėks į burną, bet užsiima aktyviu pardavimu. Kaip sėkmingai parduoti prekes ir paslaugas? Kaip didinti pardavimą? Savo žiniomis pasidalyti sutiko Lietuvos marketigo asociacijos valdybos pirmininkas Simonas Bartkus ir UAB „M Capital“ dalininkas, pardavimo grupės vadovas Žilvinas Butkevičius.

BŪTINA IŠSIAIŠKINTI KLIENTŲ MOTYVUS

„Naują verslą reikia kurti tada, kai jau turimas aiškus planas, žinoma, kokią būsimų pirkėjų problemą ketinama spręsti. Būsimiems pirkėjams ir vartotojams visiškai nesvarbu, kur, kaip ir kada jūs gaminsite – svarbu, kokią problemą spręsite. Kai aišku, kokią problemą sprendžia jūsų produktas ar paslauga, galite dėliotis ir rinkodaros bei pardavimo strategiją – kokiais kanalais, kokiais įrankiais, kokia žinute pasieksite savo klientus“, – sako S. Bartkus.

Ž. Butkevičius akcentuoja, kad pardavimas yra viena svarbiausių bet kurio verslo sričių. „Jaunas verslininkas privalo pats būti geras pardavėjas. Turi mokėti parduoti ir pristatyti savo idėjas, planus bei prekes visiems – ne tik klientams, bet ir komandos nariams. Kai verslas įkurtas, pardavimo skatinimas yra viena prioritetinių sričių. Tiesa, daug kas yra apsėstas planavimo ir kontrolės manijos. Mano patirtis tokia: kuo mažiau detalių planų ir kontrolės, tuo verslas vyksta sklandžiau. Aišku, tada reikia dirbti tokiose srityse kaip klientų ir darbuotojų sąmoningumo bei savarankiškumo kėlimas“, – įsitikinęs UAB „M Capital“ pardavimo grupės vadovas Ž. Butkevičius.

Svarbu pagalvoti ir apie tai, kad pirkimo motyvaciją sudaro daugybė kintamųjų – kai kurie iš jų yra visiškai nesusiję su akivaizdžiu prekių ar paslaugų įsigijimo poreikiu.

TIK ATSIRINKĘ KLIENTŲ SEGMENTUS KURKITE POZICIONAVIMO STRATEGIJĄ

Lietuvos marketingo asociacijos valdybos pirmininkas pažymi, kad prieš pardavinėjant būtina atlikti klientų segmentavimą, t. y. segmentais apsibrėžti vartotojų grupes pagal tai, ko jie nori (kokią specifinę problemą turi ta klientų grupė) ir pagal demografines savybes (vyrai/moterys, pasiturtintys/žemų pajamų, amžiaus grupė ir t. t.).

„Atlikus vartotojų segmentavimą reikėtų kurti savo produktų ar paslaugų pozicionavimo strategiją, t. y. kaip jūs manote, kokią poziciją vartotojų sąmonėje jūsų produktas turėtų užimti (pvz., pigiausias rinkoje ar kuo geresnis už kitus ir pan.)“, – pataria S. Bartkus.

„M Capital“ pardavimo grupės vadovas sako: „Skirtingoms prekėms reikalingos skirtingos strategijos. Aš asmeniškai matau didelį potencialą pardavimo tinklinės rinkodaros principu. Siekiant padidinti pardavimą reikia atkaklumo, pozityvaus nusistatymo ir protingo darbo. Klaidų pardavimo valdyme nebūna – būna pamokos. Tad drąsiai klyskite ir mokykitės!“

Pasak Ž. Butkevičiaus, pardavimo sėkmę lemia lankstus ir inovatyvus darbo planavimas.

PARDAVIMO IR KOMUNIKACIJOS SVARBA

„Kai turite segmentus (vartotojus, į kuriuos taikotės) ir pozionavimą tiems segmentams (ką norite kalbėti apie savo produktus), galite imtis pardavimo ir komunikacijos.

Atliekant bet kokius pardavimo skatinimo veiksmus būtina nepamiršti strategijos, pagal kurią jūsų produktas kuriamas ir pristatomas rinkai. Nuosekliai laikantis segmentavimo ir pozicionavimo strategijos nesunku išvengti daugumos klaidų. Dažniausios jų: produktas siūlomas netinkamiems klientams, komunikacijai skirti biudžetai leidžiami taikant ne į tuos pirkėjus ar komunikacija nenuosekli ir mėtomasi tarp žinučių. Aiški komunikacija ypač svarbi naujoms įmonėms ir naujiems produktams. Nenuoseklumas ir skirtingų savybių akcentavimas komunikacijos pradžioje su vartotojais gali labai pakenkti. Turite aiškiai žinoti, koks yra pagrindinis jūsų produkto išskirtinumas, ir aiškiai tai komunikuoti“, – pataria S. Bartkus.

Ž. Butkevičius atkreipia dėmesį į tai, kad siekiant padidinti pardavimą verta išmokti bendravimo strategijų. „Bet tai negali tapti robotiniu pardavimu! Galima ir reikia naudoti technikas, tačiau visa, kas nenuoširdu ir nenatūralu, klientas tuoj pat pajunta. Svarbiausia ne gudrybės siekiant padidinti pardavimą, o nuoširdžių santykių su klientais kūrimas ir pagalba“, – įsitikinęs Ž. Butkevičius.

IMKITĖS AKTYVAUS PARDAVIMO STRATEGIJOS

Anot jo, prekių ar paslaugų ženklas padeda parduoti, bet tai nėra svarbiausias dalykas. „Ženklo stiprinimas yra labai brangus dalykas. Jei tai yra sena ir turtinga korporacija, tai verta daryti, bet jei kalbame apie jauną įmonę, į tai nesiorientuočiau“, – teigia Ž. Butkevičius.

Vyras sako gana skeptiškai žiūrintis ir į „Facebook“ kaip pardavimo kanalą. „Nemanau, kad tai atsiperka. Galbūt pardavinėjant smulkius niekučius jaunimui ar laisvalaikio dovanas atsiperka. Mano galva, tai daugiau ryšio palaikymo, įvaizdžio formavimo priemonė“, – sako Ž. Butkevičius.

Jauniems verslininkams, ketinantiems padidinti savo pardavimą, jis linki: „Mažiau sėdėkite prie planų ir popierizmo, daugiau bendraukite su klientais, daugiau pardavinėkite patys. Kuo daugiau pardavinėsite asmeniškai, tuo geriau suprasite rinkos poreikius. Parduodant svarbiausia veikti taip, kad tai būtų geriausias sprendimas klientui, net jei neparduosite. Svarbiausia yra nuoširdumas!“

TRUMPAI

Sėkmingo pardavimo pradžia – pirkėjų galimų motyvų išsiaiškinimas, pardavimo plano sudarymas bei pirkėjų paieška.

Jeigu įmonė pasirenka ne pasyvaus, bet aktyvaus pardavimo strategiją, galima prognozuoti, kad jos apyvarta ir grynasis pelnas bus didesni.

Klientų paieškos strategija pirmiausia priklauso nuo produkcijos ir paslaugų ypatybių.