Kai Ingos Navickaitės, vadovaujančios prekybos ir pramogų centrui „Ozas“, taip pat jį valdančiai bendrovei „ECE Projektmanagement Vilnius“, paklausiau, kokie išpardavimai yra efektyviausi, išgirdau tai, ko nesitikėjau: „Reikia kuo mažiau galvoti apie išpardavimus ir kiek galima daugiau parduoti sezoninių prekių, t. y. ne per išpardavimus.“

Tinkamai apsiskaičiuokite maržą, kad ji nebūtų per didelė, antraip žmonės nepirks. Reikia tinkamai pateikti prekę, mokėti ją parduoti, pabrėžti jos vertę arba vertės ir kainos santykį. Yra daug pavyzdžių, kai išpardavimų metu yra nedidelė nuolaida, bet labai sėkmingai perkamos prekės. Taip yra dėl to, kad sukurta tinkama prekės vertė.

Kita vertus, yra pavyzdžių, kai paskelbiama didelė nuolaida, bet niekas neperka. Reikėtų akcentuotis į tuos laikotarpius, kai parduodama be nuolaidos, nes tik tada verslininkas uždirba.

Klausimas

Šiais laikais nemažai prekybininkų sugeba gerai prekiauti be didelių išpardavimų. Yra šie išpardavimų laikotarpiai: žiemos išpardavimas, vasaros išpardavimas, kai išparduodami likučiai, senos kolekcijos prekės. Taip pat yra vidurio sezono išpardavimai – rudens kolekcijos išpardavimas. Jis būna spalio pabaigoje ir lapkritį, tuo metu nuolaidos būna saikingos, apie 20–30 %, daugiausia iki 50 %. Lietuvoje perkamoji galia yra maža, todėl daugumai pirkėjų nelabai svarbu, ar vilkėti pernykštės kolekcijos drabužius. Tokie pirkėjai, be abejo, medžioja dideles nuolaidas. Tie, kas nori naujovių ir būti madingi, šiuolaikiški, perka tik ką pasirodžiusias prekes.

Normalus išpardavimas – kai visi nori išparduoti savo likučius, atlaisvinti sandėlius naujoms prekėms, atlaisvinti prekybos plotą ir gauti pinigų, kad įsigytų naujas kolekcijas.

Klausimas

Yra emocinis pirkimas, jeigu yra paskelbta, kai nuolaidos iki 70 %, bet ne visoms prekėms šios nuolaidos taikomos. Dažniausiai 70 % nuolaida taikoma paskutiniams likučiams arba tai yra speciali diena, kaina, ne pačiam madingiausiui, geriausiam, naujausiam daiktui.

Skelbiant nuolaidas reikia elgtis atsakingai. Jei prekybininkas skelbs, kad nuolaida iki 70 %, o tokių prekių parduotuvėje nebus arba bus viena, gal dvi, tai galima sulaukti priežiūros institucijų nemalonės. Todėl nuolaidas reikia skelbti atitinkančias tiesą.

Klausimas

Kalbėdami apie nuolaidos dydį ir maržą turime suprasti, kad į prekės kainą sudedamos visos kitos pridėtinės išlaidos: prekės savikaina, transportavimo išlaidos, prekybos ploto nuoma, administravimo išlaidos. Na, ir turi būti kažkoks nedidelis procentas –uždarbis. Lietuvoje rinka yra maža, tad pridėtinės išlaidos sudaro gana didelę dalį.

Lietuvoje pardavėjo profesija nėra vertinama. Vienetai yra profesionalių pardavėjų. Darbdaviai nenori investuoti į darbuotojus, nes šie pabėga iš darbo greitai, kai kiti pasiūlo vos didesnį atlyginimą. Tai užburtas ratas. Darbuotojai sako, kad dirba taip, kaip jiems moka. Tačiau jei darbuotojai pasistengtų ir dirbtų našiau, darbdaviai tikrai juos pastebėtų. Visi verslininkai nori turėti gerų pardavėjų, kurie parduoda, nes taip kelia pelną.

Dar vienas svarbus aspektas – santykiai tarp žmonių. Jei man nepatiko pardavėjas, jei mane blogai aptarnavo, ignoravo, tai aš galiu priimti sprendimą iš viso išeiti ir nieko nepirkti.

Pirkimas yra lengva terapijos forma. Išėjęs į parduotuvę tu prasiblaškai, pasikeli nuotaiką, gali sutikti seniai matytus draugus, nusipirkęs gražų daiktą sau kitaip patinki.

Tinkamas išpardavimas ir turi būti tinkamas. Pradžioje turi būti tinkamai sukurta strategija, suformuotas parduotuvės, prekių įvaizdis. Vieni prekių ženklai daro didelius išpardavimus, kad išsišluotų ir greitai atsivežtų naują kolekciją, kiti pamažu siūlo nuolaidas ir jas didina. Kai žmonės pripranta, kad tai yra tokia prekių ženklo politika, jie tai priima ir susitaiko. Gero prekių ženklo -30 % gali veikti lygiai taip pat, kaip -70 % kito ženklo. Viskas priklauso nuo pirkėjo kategorijos, kokią žinutę prekių ženklas siunčia (mano prekė yra kokybiška, aš ją sažiningai pagaminau, neišnaudoju vaikų, tai ekologiška prekė ir kt.). Kiti perka už visą kainą, nes žino, kad ką nors remia, nes palaiko socialinę atsakomybę.

Klausimas

Pirkėjas greitai išsiaiškina, jei per išpardavimus meluojama. Jei prekybininkas skelbiasi suteikiantis didelę nuolaidą prekėms, tačiau tokių prekių nėra arba tik viena prekė yra su ta nuolaida, tai klientas gali daugiau neateiti, nes jau turės pasąmonėje informaciją, kad tai apgaudinėjanti parduotuvė. Pasiūlymas turi būti sąžiningas ir adekvatus. Jei sugalvojote, kad reikia išvakarėse sukelti kainas ir tada nuo jų taikyti nuolaidas, kad būtų ta pati pradinė kaina, žinokite, kad klientas nėra kvailas. Kita vertus, žmonės paslysta rinkdami lipdukus. Manau, pas daugumą namie yra daiktų, įsigytų surinkus lipdukus ir už juos dar susimokėjus.

Geriausiai veikia mažesnė nuolaida, bet arba visoms prekėms, arba daugumai prekių, negu didelė nuolaida, bet mažai prekių grupei. Jokia nuolaida ar išpardavimas nepadės, jei neturėsi ko parduoti, nes neturėsite prekių. Lietuvoje prekybininkai atsiveža mažai prekių, nes bijo rizikuoti ir turėti didelius likučius, neišparduoti. Likučių valdymas yra labai svarbu. Pirkėją turi išmokyti, kad turi pirkti čia ir dabar, nes vėliau tokių pat prekių nebus.

Reikia rasti savo pirkėjus. Vieni perka daug ir greitai, kiti taupo ir perka mažai, bet kokybiškai. Tai priklauso ir nuo pirkėjo psichologijos.

Rinkos naujovė – kad prekės yra miksuojamos. Pavyzdžiui, brangios prekės su pigiomis.

Daug elementų turi dalyvauti, kad būtų sukurta sėkmė ir efektyvumas: likučių valdymas, tinkamų kolekcijų užsakymas, prekių išdėstymas, pardavėjų mokymas, geras parduotuvės dizainas, apšvietimas. Jei kas nors nesuveikia, viskas eina velniop.

Svajojant apie gerą prekybą mažiausiai reikėtų galvoti apie išpardavimus, jie turėtų būti pačioje pabaigoje. Pasiūlymas turėtų būti adekvatus: jei marža maža, tai natūralu, kad ir nuolaida nebus didelė, jei didesnė, galima ir didesnę nuolaidą pasiūlyti. Kelerius metus padirbėjęs verslininkas pamatys, ką pirkėjas priima geriau – ar mažą nuolaidą, bet didenei prekių grupei, ar didelę nuolaida ir kelioms prekėms.

Žinutė turi būti paprasta ir aiški, kad klientas suprastų, ko gali tikėtis. Nereikia persistengti kuriant reklamą. Jei tu nuoširdžiai plėtoji savo verslą, jeigu tam esi pasirengęs, geriau pažįsti savo pirkėjus, žinai, kaip jie mąsto ir kokia žinutė jiems tinka.

Geros parduotuvės darbo principas yra stebėti ir orą. Jei šiandien lyja, į parduotuvės priekį reikia stumti prekes, skirtas lietingam orui. Šiandien saulė šviečia? Stumiate saulėtam orui skirtas prekes. Tai yra kasdienis darbas. Turi būti profesionalas, turi žiūrėti, stebėti, kiekvieną dieną keistis, prisitaikyti, suprasti, analizuoti – žodžiu, nėra taisyklių.

Iš išpardavimo neuždirbsi, tu tik atsikratai likučių. Viskas iki to yra tavo verslo sėkmė.

Svarbu nuspręsti, ką ketinama daryti su likučiais, kurie liks po išpardavimo.

Gerai, jei šalia išparduodamų drabužių yra naujos kolekcijos apdarų. Pavyzdžiui, atėjau pirkti pigesnio drabužio, bet pamačiau brangesnį ir jo noriu. Tai lemia bendrą rezultatą. Pirkėjas gali pamiršti, kad atėjo pirkti su nuolaida, nes susižavėjo naujo sezono preke. Taigi išpardavimu gali padidinti naujų kolekcijų pirkimą.