Ko gero, kiekvieno verslo tikslas – sukurti tokią pardavimo sistemą, kad pajamos nuolat augtų ir pateisintų lūkesčius. Norint sėkmingai įgyvendinti šį tikslą, būtini profesionalūs darbuotojai, užsiimantys pardavimu. Apie tai, kaip sukurti pergalingas pardavimo pajėgas, įžvalgomis sutiko pasidalyti „TMD Partners“ konsultantas Dainius Peldžius.

Svarbi pagalba ir tikslai

Pardavimo padalinys dar nėra visa organizacija, tačiau visa organizacija turi veikti kaip pardavimo padalinys.

Anot pašnekovo, siekiant pergalingo pardavimo, labai svarbu suburti bendradarbiaujančią komandą. D. Peldžiaus teigimu, labai svarbu, kad įmonėje visi dirbtų savo srities darbus. Pardavimo profesionalų juk mums reikia pardavimams atlikti, o užnugario komandos, kad būtų suteikta pagalba tam atlikti kuo efektyviau.

„Dar iki šiol matome įmonių, kuriose pardavėjai ir pilotuoja savo bolidus, ir patys pilasi degalus, ir patys keičiasi ratus. Į pardavėjus juk investuojama, jie treniruojami tam, kad pardavinėtų, todėl kuo daugiau kokybiško laiko jie skirs tam darbui, tuo reikšmingesni bus pardavimo rezultatai“, – tikina pašnekovas.

Tiesa, be kokybiškos strategijos ir planų puikių rezultatų tikėtis sudėtinga. Formuojant pardavimo pajėgas, palanku atsižvelgti į įmonės siekius. Anot pašnekovo, orientuotis vien į finansinius planus nėra tikslinga. Svarbūs visi žingsniai, kurie bus atliekami iki konkretaus pardavimo.

„Sėkmingose organizacijose sudaromi labai konkretūs planai: pas kokius klientus turime eiti, kiek dienų per savaitę ar mėnesį laukuose su klientais pardavėjas turi būti, kiek per dieną reikia skambučių, susitikimų; kiek susitikimų turi virsti realiu pardavimu ir t. t. Bet ir to neužtenka – žengiamas dar vienas žingsnis ir labai individualiai su kiekvienu pardavėju aptariamas jo kompetencijų ugdymo planas, ką ir kada jis turi išmokti ar patobulinti, kad susitikimai su klientais būtų kokybiški ir rezultatyvūs“, – pasakoja D. Peldžius.

Pardavimo vadovas privalo pastebėti galimybes

Anot pašnekovo, pardavimo vadovas, savo ruožtu, turėtų nuolatos stebėti, analizuoti, kas padeda, kas trukdo jo komandai pasiekti tokių tikslų, kurie užbrėžiami. Darbuotojų planų nevykdymo priežastys gali būti įvairios, tačiau kaip pagrindines pašnekovas išskiria keturias problemines sritis: krypties, kiekybės, kokybės ir entuziazmo.

„Netinkama organizacijos pardavimo padalinio struktūra gali turėti įtakos rezultatams. Taip pat neaiškios pardavėjų funkcijos ar netinkamas klientų segmentavimas trukdo sėkmingai veiklai. Svarbu, kad būtų aiškūs finansiniai ir nefinansiniai tikslai, jų kontrolė. Kokybės srityje problemų gali kilti dėl netinkamo darbuotojų ugdymo. Pagaliau netinkamos pardavėjų nuostatos ar motyvacijos stoka taip pat lemia rezultatyvumo mažėjimą“, – problemas vardija pašnekovas.

D. Peldžius įsitikinęs, kad visas problemas reikia spręsti kompleksiškai, tačiau tikslinga laikytis tam tikros eilės tvarkos.

„Nors visos problemos atrodo didelės ir svarbios, egzistuoja tam tikra įvardytų problemų sprendimo eilės tvarka ir pirmiausia reikėtų pradėti nuo krypties problemų: klientų segmentavimo, struktūros reformos ir pardavimo darbuotojų funkcijų. Turėdami aiškius klientų segmentus, galėtume kryptingiau ir racionaliau panaudoti pardavimo pajėgų pastangas, tiksliau suplanuoti reikiamą pardavėjų skaičių ir sukurti optimalią pardavimo pajėgų struktūrą. Kitas darbų etapas – būtinybė aiškiai aprašyti pardavėjų ir pardavimo vadovo funkcijas, prioritetus ir skiriamą darbo laiką toms funkcijoms atlikti. Atlikus minėtus žingsnius, būtų galima pereiti prie kiekybės srities – privaloma suformuluoti aiškius pardavėjų tikslus. Po šio žingsnio išspręstume entuziazmo srities problemas, susijusias su pardavimo darbuotojų nuostatomis ir skatinimo sistema. Finaliniam etapui liktų nuolatinis pardavimo darbuotojų veiklos kokybės tobulinimas“, – pataria pašnekovas.

Svarbus vadovo vaidmuo

 

„Geras pardavėjas parduoda tai, ko reikia klientui ir organizacijai, parduoda tiek, kiek reikia, parduoda už tokią kainą, už kokią reikia, parduoda tam klientui, kuriam reikia.“

D. Peldžius.

 

D. Peldžius pabrėžia – geras pardavėjas yra tas, kuris parduoda ne bet kaip, o taip, kad abi šalys – pirkėjas ir pardavėjas – būtų patenkintos.

„Geras pardavėjas parduoda tai, ko reikia klientui ir organizacijai, parduoda tiek, kiek reikia, parduoda už tokią kainą, už kokią reikia, parduoda tam klientui, kuriam reikia“, – tvirtina „TMD Partners“ konsultantas.

Anot jo, tokio rezultato galima pasiekti, kai pardavimo vadovas tinkamai dirba su savo komanda, skiria pakankamai laiko pardavėjų kompetencijai didinti. Tai ypač svarbu, norint sukurti pergalingas pardavimo pajėgas.

„Tuomet, kai pardavimo vadovas pats pardavinėja arba nuolat eina į susirinkimus, jis nevadovauja komandai. Komanda tada veikia be lyderio, žaidžia svarbias rungtynes be trenerio. Tokiose organizacijose, dažniau pasitaiko informacijos lūžių tarp vadovų ir pardavėjų, per lėtai priimami sprendimai, mažiau motyvuoti darbuotojai, jiems trūksta dėmesio, pagalbos, paskatinimo“, – atskleidžia D. Peldžius.