Besitęsianti pandemija daro didelę įtaką ir verslo pasauliui – klientai tampa taupesni ir atsargesni. O kaip tokiu laikotarpiu naujiems verslams rasti savo vietą rinkoje? Kaip parduoti ir ką reikėtų pasiūlyti klientams? Kaip sunkmečiu įgyti pranašumą prieš konkurentus? Komentuoja pardavimų ir lyderystės treneris,  Darius Pietaris.

Prioritetas – vertė klientui

Pardavimų ekspertas teigia, kad pagrindinis klausimas, kurį sunkmečiu kelia klientai: ar verta už tai mokėti pinigus? Todėl verslo sukuriama nauda klientui tampa visišku prioritetu. Nesvarbu, ar tai naujai į rinką ateinantis startuolis, ar joje jau įsitvirtinęs verslas, abiem atvejais verslas turėtų galvoti apie sukuriamą naudą arba vertę klientui: „Ką reiškia taupesnis ir atsargesnis klientas? Tai reiškia, kad jis nebenori mokėti papildomai už dalykus, kurie jam nesuteikia aiškios, apčiuopiamos vertės. Ekonomiškai sunkesniu metu į rinką turėtų ateiti ar labiau tikėtina, kad joje išliks tokie produktai, kurie yra naudingesni klientui, todėl kompanija turėtų susikoncentruoti į vertę arba naudą savo klientui.“

D. Pietaris skatina verslus iškelti sau klausimus: „Ar aš suteikiu pakankamai naudos klientui? Ar sukuriama papildoma nauda ar didesnė vertė klientui už tuos pačius pinigus?“ Pašnekovas pabrėžia, kad verslai, kurie vietoj papildomos vertės sukūrimo akcentuosis į patį produktą, sunkmečiu gali patirti bėdų: „Jei verslas daugiausia galvoja apie produktą ir jo funkcijas, tai jau yra bėda, nes reikėtų koncentruotis į klientų požiūrius, į naudą ir vertę jiems. Ir jeigu pastebime, kad klientai atsargesni tapo, tai reiškia, kad jie kažko bijo. Tai sufleruoja, kad reikėtų galvoti apie klientų baimes, ne apie produkto funkcijas ir net ne apie jo kainos mažinimą.“

Kaip sukurti vertę klientui?

Išsiaiškinus, kad būtent vertės sukūrimas klientui gali padėti įsitvirtinti rinkoje, galima kelti klausimą, kaip ją reikėtų sukurti. D. Pietaris dalinasi praktiniu pavyzdžiu: „Dažnai pasitaiko, kad sunkmečiu kompanijos iki geresnių laikų atideda mokymo sprendimus ar darbuotojų ugdymą. Tačiau jei kompanija, kuri šioje srityje specializuojasi, galėtų pasiūlyti 80 arba 60 proc. mokymų efektyvumo už pusę kainos, tada taupančiam klientui būtų verta mokėti. Tai reiškia, kad pasiekiame pakankamai gerą efektą mažesnėmis sąnaudomis. Ši taisyklė tinka bet kokiam verslui: nuo automobilių pardavimo iki valymo paslaugų“, – teigia ekspertas.

Pagrindinis klausimas vertės atžvilgiu, kurį gali sau kelti verslas: ar turime galimybę suteikti, pavyzdžiui, 70 ar 80 proc. vertės už gerokai mažesnę kainą? D. Pietaris skatina pagalvoti, kokie produktai ar paslauga verslui pigiau kainuoja? Kaip galima juos pigiau pagaminti? Pasak eksperto, dažniausiai brangiausiai kainuoja paskutiniai 10 proc. kokybės. Tad jeigu verslas gali padaryti gerokai pigiau ir truputį paprasčiau, bet pakankamai gerai funkciją atliekančias prekes arba paslaugas, tokiu atveju verslas turi daugiau galimybių suteikti naudos klientui.

Komunikacija padės išsiskirti tarp konkurentų

Siekiant įsitvirtinti rinkoje, labai svarbiu aspektu tampa ir aktyvi komunikacija. Pasak eksperto, krizės metu komunikacija netgi tampa svarbiausiu dalyku. „Kai rinka krenta, klientai pradeda mažiau ieškoti prekių ar paslaugų, įeinančių kontaktų skaičius mažėja. Klientai mažiau ieško, tuomet verslai turi būti aktyvesni. Verslai, kurie daugiau komunikuoja krizės metu, prieš konkurentus laimi daugiau“, – komentuoja D. Pietaris. 

Praktiškai tai galėtų būti kontaktų skaičių padidinimas, jei kalbama apie tiesioginius asmeninius pardavimus, kai vadybininkai eina tiesiogiai pas klientus. „Pavyzdžiui, vietoje penkių susitikimų per savaitę aš norėčiau, kad mano vadybininkas darytų dešimt susitikimų per savaitę. Tai reiškia, kad aš noriu turėti daugiau kontaktų negu konkurentai, taip pat verslas turi būti labiau matomas ir socialiniuose tinkluose“, – teigia ekspertas.

Pardavimų ir lyderystės treneris pastebi, kad sunkmečiu išsifiltruoja verslo rinka, išlieka tie verslai, kurie išties kuria daugiau vertės savo klientams. „Tai reiškia, kad verslai turi susikoncentruoti į klientą, jo naudą ir poreikį. Jei verslui sunkiai sekasi įeiti į rinką ar joje išlikti, didelė tikimybė, kad per daug galvoja apie save, savo produktus ar prekybą ir pardavimus, bet per mažai galvojama apie patį klientą ir jo problemas“, – apibendrina D. Pietaris.