...

4 būdai, kaip pasiekti sėkmingus pardavimus

Verslas

2014.09.22

Autorius: Edita Gruiniūtė

Temos: .

4 būdai, kaip pasiekti sėkmingus pardavimus

Paprastai pardavimą didina aktyvesni rinkos dalyviai arba tie, kurie atsako klientams į klausimą, kodėl jie turi pirkti jų produktą ar paslaugas. BFL/ Tomo Urbelionio nuotr.

Tikriausiai ne vienam yra tekę matyti, kaip dvi tokius pačius produktus parduodančios įmonės gali pasigirti skirtinga sėkme. Viena jų nuolat didina pardavimą, o kita su tokiomis pat galimybėmis – iš vietos nė krust. „Turėti gerą produktą ir aukštus tikslus nepakanka“, – įspėja Darius Rupšlaukis, Vilniaus universiteto Tarptautinio verslo mokyklos dėstytojas, „Derybos.lt“ įkūrėjas ir konsultantas. Pašnekovas mielai pateikia patarimų, kaip padidinti įmonės pardavimą.

1. Padėkite jus atrasti

Kiek teko pastebėti iš praktikos, dažniausiai šlubuoja įmonės, mažai dėmesio skiriančios pardavimui. Tikėdamos, kad klientas savaime turi rasti jų produktus, jos nieko dėl to nedaro, kad padėtų jam ir kartu sau. Be to, mažai investuojama į vadybininkų mokymus. Vietoj to dažnai jiems įteikiamos instrukcijos apie produktus, o kaip juos parduoti, paliekama susiorientuoti patiems. Susidaro gana įdomi situacija: įmetamas vaikas į balą, jei išplauks – auginsiu.

2. Išeikite iš komforto zonos

Paprastai pardavimą didina aktyvesni rinkos dalyviai arba tie, kurie atsako klientams į klausimą, kodėl jie turi pirkti jų produktą ar paslaugas. Dažnai vietoje sustojama tada, kai nebekeičiami pardavimo metodai, taip pat kai vadybininkai ar pati įmonė užsisėdi savo komforto zonoje ir tikisi, kad pardavimas vyks savaime, o juk taip nebūna. Tiesa, esant rinkos pakilimui, ypatingų pastangų nereikia, todėl šiame etape dauguma pardavimo vadybininkų tampa administratoriais. Susidūrus su tokia situacija patarimas paprastas: nuolat sekite rinką ir atsinaujinkite, taip pat keiskite metodus, ieškokite naujų rinkų ir sprendimų.

Turėti gerą produktą ir aukštus tikslus nepakanka.

D. Rupšlaukis

3. Keiskite savo mąstymą

Pardavimo sėkmę lemia geras veiklos planavimas, pardavėjų pasitikėjimas savimi ir tikėjimas savo preke ar paslauga. Geresnes sąlygas išsidera tas, kuris turi aukštesnius tikslus ir tinkamai pasiruošia kiekvienoms deryboms. Naivu tikėtis sulaukti briedžio, kai mąstymas orientuotas į žvirblį rankoje.

Taigi svarbu būti konkretiems ir aiškiai žinoti, kokių užsibrėžtų tikslų siekiame. Ir dar būtina klausytis. Dauguma pardavėjų kalba 90 proc. ir tik 10 proc. klausosi. Turėtų būti atvirkščiai: kaip mes žinosime, ko klientas nori, kaip jį suprasime, jeigu jo nesiklausome, nematome jo kūno kalbos, negirdime potekstės?

Didinant pardavimą paprastai padeda reklama, tačiau geriausia reklama vis dar išlieka „iš lūpų į lūpas“. Vadinasi, kiekvieną pardavimą turime atlikti ypač kokybiškai. Kartais sakau, jog kiekvieną kartą turime tai daryti kaip pirmą kartą.

4. Gaisrą gesinkite tinkamais būdais

Tam tikras situacijas, pavyzdžiui, kai dingsta klientai, sumažėja pardavimas, vadinu gaisrų gesinimu. Dažnai, jeigu iškilo problema ir nežinome, ką daryti, einame eksperimentiniu keliu: darome vieną ar kitą veiksmą, jeigu suveikė – gerai, jeigu ne – ieškome kito sprendimo. Šiuo atveju siūlau neskubėti ir ramiai išsigryninti situaciją. Pirmiausia pažvelgti, kas įvyko, nustatyti pačią problemą. Tarkime, įsivardiju, kad krito pardavimas. Tada analizuoju, užduodu sau klausimų, kodėl taip įvyko. Žinoma, lengviausia sakyti, jog konkurentai numušė kainas, atsirado naujų žaidėjų, bet tai bus tik savęs pateisinimas. Labai dažni atsakymai gali būti, kad kažko nepadarėme, neatkreipėme dėmesio į tam tikras tendencijas. Nustačius problemą ir jos priežastis, toliau sprendžiame, ką daryti. Nebijokime pafantazuoti. Labai gerai, jeigu idėjoms kurti sugebame surinkti 5–8 žmones iš skirtingų skyrių. Vėliau, atsirinkus tinkamas idėjas, darome veiksmų planą ir būtinai jo laikomės.

Organizuojate renginį?

Tuomet „bzn start” gali pasiūlyti puikią galimybę išviešinti Jūsų renginį ir padėti pritraukti potencialių dalyvių.

Dėmesio! Svetainė naudoja slapukus. Daugiau informacijos apie slapukus galite rasti čia.