Tinkamas siūlomo produkto pristatymas rinkai gali lemti lengvą startą, tačiau, nežinant visų proceso subtilybių, tai gali tapti vienu didžiausių iššūkių. Ką daryti, kad produkto pristatymas rinkai būtų sklandus, pataria „TMD Partners“ konsultantė, rinkodaros specialistė Renata Žemaitienė.

Stinga strateginio mąstymo

Paklausta apie dažniausiai pasitaikančias produkto pristatymo rinkai klaidas, R. Žemaitienė pabrėžia, kad labiausiai verslininkams trūksta strateginio požiūrio.

„Daugelis verslo naujokų strategiškus sprendimus prilygina laiko švaistymui ir dažnai elgiasi spontaniškai. Itin madinga bandyti užsienyje pamatytas idėjas kopijuoti ar pritaikyti vietinėje rinkoje, tačiau ir tokiu atveju, įgyvendinant bet kokią idėją, svarbiausia sudaryti tinkamą veiksmų planą: įvertinti, kokį poreikį ir kaip tenkinsime, suplanuoti išlaidas, numatyti, kaip bus reklamuojamas ir viešinamas naujas produktas“, – pasakoja pašnekovė.

 

„Paprastai verslo pradžioje stokojama lėšų, todėl čia vėlgi priminsiu strateginio mąstymo reikšmę: jei teisingai nustatėte tikslinę grupę, lengviau ir tiksliau parinksite būtent jai svarbius komunikacijos kanalus.“

R. Žemaitienė.

 

Rinkodaros specialistė pastebi, kad labai dažnai opia problema tampa verslininko meilė savo produktui. Tai trukdo racionaliai įvertinti verslo galimybes.

„Labai dažnai, ypač tais atvejais, kai produktas ar sprendimas sukuriamas naujai, jo autoriai papuola į aklos meilės savo produktui spąstus: tik jis atrodo geriausias, svarbiausias, tiksliausias ir kitoks -iausias. Tikėti produktu labai svarbu, bet reikia nepamiršti, kad jo unikalumu teks įtikinti ir potencialius klientus, todėl būtina įvertinti, kam tai reikalinga ir kodėl, kad vėliau netektų dėl nesėkmės kaltinti aplinkos ar nesupratingų pirkėjų“, – pataria R. Žemaitienė.

Produkto pristatymo rinkai ašis – komunikacija. Be tinkamo produkto pristatymo vartotojai apie jį nebus pajėgūs sužinoti, todėl labai svarbu tam skirti pakankamai dėmesio.

„Jūsų idėja nauja, todėl kalbėti apie ją reikia garsiai. Paprastai verslo pradžioje stokojama lėšų, todėl čia vėlgi priminsiu strateginio mąstymo reikšmę: jei teisingai nustatėte tikslinę grupę, lengviau ir tiksliau parinksite būtent jai svarbius komunikacijos kanalus. Tikrai ne visada būtina pulti į „Facebook“ ar ieškoti būdų, kaip pasireklamuoti pigiau. Kur kas svarbiau yra kūrybiškumas, vartotojų įtraukimas, sudarymas sąlygų išbandyti produktą, jį rekomenduoti ir pan. Šiuolaikinis vartotojas labiau už viską vertina greitį ir naujumą, todėl turite ateiti su aiškia ir įtaigia žinute, kuriančia efektą čia ir dabar“, – įsitikinusi pašnekovė.

Išsiaiškinti poreikius

Siekiant sumažinti klaidų riziką, anot pašnekovės, svarbu nustatyti kliento poreikius, numatyti produkto tikslus ir auditoriją.

„Verta pradėti nuo kelių paprastų, bet labai svarbių klausimų. Visų pirma, jūsų produktas, paslauga – kas tai yra? Kokią rinkoje egzistuojančią problemą savo sprendimu siekiate išspręsti? Kokią vertę suteiksite vartotojui: ar jis kažką gaus greičiau, atrodys originaliau? Ar tai sutaupys jo laiko, pinigų? Kodėl mums reikia dar vienos drabužių e. parduotuvės, kalbų mokyklėlės ar ledainės? Kitaip tariant, reikia pirmiausia sau atsakyti, kodėl jūsų potencialūs klientai turėtų pirkti?“ – sako R. Žemaitienė.

Pašnekovė teigia, kad vien to negana. Svarbu žinoti, kas bus naujo produkto auditorija ir ar pasirinktas segmentas išties bus pajėgus pritraukti norimas pajamas.

„Būtinai apsvarstykite, kam produktas skirtas? Ar yra grupė žmonių, pasirengusių pirkti, kas turi šį poreikį? Jei taip, ar segmentas pelningas? Tikslinis segmentas yra tas, kuris ne tik nori siūlomo produkto, bet ir turi lėšų jį įsigyti, leisdamas iš to uždirbti jums. Taip pat reikėtų nepamiršti pasigilinti į konkurentų veiklą, išryškinti savo idėjos unikalumą ir apgalvoti, kokiais kanalais ir kaip parduosite, kokias žinutes komunikuosite, siekdami užmegzti dialogą su savo pirkėju“, – rekomendacijomis dalijasi pašnekovė.

Klysti normalu

Anot rinkodaros specialistės, nereikia naiviai tikėtis, kad visų klaidų pavyks išvengti. Svarbu suprasti, kad visos klaidos yra ištaisomos, tik svarbu laiku jas pastebėti ir nebijoti pripažinti.

„Laiku pastebėti klaidas padeda nuolatinis situacijos monitoringas, plano stebėjimas ir reikiamų pokyčių atlikimas, nelaukiant metinių ataskaitų ar ketvirčio rezultatų. Sakoma, kad tobulas verslo derinys – tai tvirtos vadybos žinios ir turimos intuicijos panaudojimas. Versle nebijokite komandiškumo: jei esate idėjų generatorius, ieškokite partnerio, kuris užpildys verslo inteligencijos ir finansinių skaičiavimų nišą, o jei gerai planuojate, bet trūksta kūrybiškumo, rinkos intuityvumo, tuomet papildykite komandą tokių gebėjimų turinčiu žmogumi“, – siūlo R. Žemaitienė.

Dar vienas svarbus veiksnys – vartotojo pasiekiamumas ir nuoseklus pristatymo rinkai planas. Nesvarbu, ar tai bus rašytinis dokumentas, ar laisvos formos prezentacija, turi būti aišku ir suprantama.

„Pasiekti informacijos pertekliumi apkrautą vartotoją padeda aiški prekių ženklo filosofija bei atlikti namų darbai. Beje, nebūtinai naujo produkto įvedimo į rinką planas turi būti pateiktas solidžiame dokumente su dešimtimis puslapių ar sudėtingomis analizėmis: šiais laikais (atsižvelgiant į produktą) jo turinys gali sutilpti ir į keliolika skaidrių, tačiau labiausiai norisi pabrėžti, kad jis yra būtinas“, – įsitikinusi pašnekovė.