Kaip išsiskirti rinkoje, kurioje daugelis siūlo panašias paslaugas ir žada tą patį? Vien patirties, profesionalumo ar kūrybiškumo gali nepakakti. Marketingo strategas, „Dream Big“ įkūrėjas Martynas Šaikus įsitikinęs, kad svarbiausia – gebėti parodyti konkrečią savo kuriamą vertę. Šį principą iliustruoja ir neįprasta Ninos Mufleh istorija, kurią jis įtraukė į savo knygą „Nebūk dar vienas“.

Kai įprastas CV nesuveikė

2015 metais Nina Mufleh siekė įsidarbinti „Airbnb“, tačiau tradiciniai bandymai kandidatuoti nedavė norimo rezultato. Užuot dar kartą siuntusi gyvenimo aprašymą, ji pasirinko kitą kelią – sukūrė specialią interneto svetainę, kurioje pristatė savo įžvalgas apie „Airbnb“ plėtros galimybes Artimuosiuose Rytuose.

Jos pasiūlymas sulaukė bendrovės vadovų dėmesio, o pati Nina buvo pakviesta į darbo pokalbį. Nors darbo „Airbnb“ ji negavo, ši iniciatyva tapo plačiai aptariamu netradicinio prisistatymo pavyzdžiu.

Pasak marketingo stratego Martyno Šaikaus, šios istorijos esmė – ne neįprastas CV formatas, o gebėjimas parodyti savo vertę dar prieš pradedant bendradarbiauti.

„Žmogui, kuris tave renkasi, reikia suprasti, kuo tu jam būsi naudingas. O mes ateiname su savo diplomais, patirties metais ir sakiniu „esu komunikabilus“, – pastebi M. Šaikus.

Nina pasinaudojo savo žiniomis apie Artimųjų Rytų regioną ir pateikė konkrečią verslo plėtros idėją. Taip ji ne tik pristatė savo gebėjimus, bet ir pademonstravo, kaip galėtų juos pritaikyti bendrovės naudai.

Išskirtinumas prasideda nuo kliento problemos

Versle panaši situacija kartojasi nuolat. Įmonės savo prisistatymuose akcentuoja profesionalumą, ilgametę patirtį, kūrybiškus sprendimus ir individualų požiūrį. Tačiau potencialiam klientui tokie teiginiai ne visada padeda suprasti, kodėl verta rinktis būtent jas.

M. Šaikus pateikia paprastą pavyzdį: rinkodaros agentūra siunčia pasiūlymą restoranui, kuriame pristato savo komandą ir paslaugas. Tuo metu restorano savininkui svarbiausia problema gali būti visai kita – kaip pritraukti daugiau lankytojų darbo dienomis.

Užuot vardijusi savo privalumus, agentūra galėtų pasiūlyti konkretų sprendimą: teminį vakarą, tikslinę komunikacijos kampaniją ar kitą būdą rezervacijoms didinti.

„Nereikia nemokamai padaryti viso mėnesio darbo. Užtenka prasmingo pavyzdžio, kuris leistų suprasti jūsų vertę“, – aiškina M. Šaikus.

Anot jo, išskirtinumas neturėtų būti suprantamas vien kaip kitokia išvaizda, drąsus šūkis ar neįprastas prisistatymas. Svarbiausia, kad jis būtų susijęs su realia nauda klientui.

Kodėl konkurentai dažnai skamba vienodai?

Dirbdamas su klientais M. Šaikus pastebi pasikartojančią problemą – net ir didelę patirtį turintys specialistai ar verslai neretai nesugeba aiškiai įvardyti, kuo skiriasi nuo konkurentų.

„Žmogus turi patirties, moka dirbti, bet apie save pasako taip, kad galėtum jo vardą pakeisti bet kurio konkurento vardu. Ir tekstas vis tiek tiktų“, – teigia jis.

Pasak stratego, išskirtinumas gali slypėti ne tik unikalioje paslaugoje ar produkte. Kartais jį lemia sukaupta patirtis, konkrečios klientų grupės supratimas, kelių kompetencijų derinys arba savitas darbo metodas.

Tas pats principas aktualus ir karjerą kuriantiems specialistams. Vietoje bendrų teiginių apie atsakingumą ar gebėjimą spręsti problemas verta pateikti konkrečius ankstesnio darbo rezultatus.

Keturi žingsniai, padedantys atrasti savo vietą rinkoje

Knygoje „Nebūk dar vienas“ M. Šaikus pristato keturių žingsnių metodą, skirtą savo išskirtinumui atrasti ir pritaikyti praktiškai.

Pirmasis žingsnis – įvertinti konkurencinę aplinką. Svarbu suprasti, su kuo klientai jus lygina, kokius pažadus kartoja konkurentai ir dėl ko iš tiesų konkuruojama rinkoje.

Antrasis – atrasti savo išskirtinį kampą. Tai gali būti specifinė patirtis, gebėjimas spręsti tam tikras problemas ar geresnis konkrečios auditorijos poreikių supratimas.

Trečiasis – suformuluoti aiškų vertės pažadą. Klientas turi suprasti, kokią naudą gaus pasirinkęs būtent jūsų paslaugą ar produktą.

Ketvirtasis – pritaikyti pažadą praktikoje. Išskirtinumas turi atsispindėti ne tik reklamoje, bet ir pasiūlymuose, interneto svetainėje, komunikacijoje bei kasdienėje veikloje.

Pasak M. Šaikaus, vien gražiai suformuluotos strategijos nepakanka – svarbu ją išbandyti realioje rinkoje.

Nuo asmeninių nesėkmių iki knygos

Savo knygoje M. Šaikus remiasi ne tik kitų žmonių ir verslų istorijomis, bet ir asmenine patirtimi.  Jo profesiniame kelyje buvo didelių projektų, tarp jų – „Forum One“, taip pat bankroto patirtis ir etapas, kai teko iš naujo įvertinti savo veiklos kryptį. Vėliau, kurdamas „Dream Big“ ir dirbdamas su klientais, jis vis dažniau susidurdavo su tuo pačiu klausimu, kaip padėti žmonėms ir verslams aiškiau parodyti savo vertę.

Knygoje „Nebūk dar vienas“ pristatomos 25 verslų ir žmonių istorijos, o skaitytojams taip pat pateikiama PDF pratybų knyga „Mano kampas“, skirta savo stiprybėms ir vertės įrodymams išsigryninti.

M. Šaikus siūlo pradėti nuo paprasto pratimo – atsiversti savo ar įmonės prisistatymą ir uždengti pavadinimą. Ar iš likusio teksto būtų galima suprasti, kuo skiriatės nuo konkurentų? Jei ne, verta bent vieną bendrą teiginį pakeisti konkrečiu savo darbo pavyzdžiu.

Daugiau apie išskirtinumo paiešką – Martyno Šaikaus knygoje „Nebūk dar vienas“. Knygą galima įsigyti svetainėje nebukdarvienas.lt. Su nuolaidos kodu -BZN taikoma 5 Eur nuolaida.