Ėjimas į užsienio rinkas – sudėtingas žingsnis, kuriam reikia daug pasiruošimo. Didžiausias jauno verslo portalas „BZN start“ suteiks galimybę pasisemti patirties iš savo srities specialistų ir praktikų jau tradiciniu tapusiame jauno verslo forume #LAUNCH 2019.

Pažinti rinką

Prieš startuojant užsienio rinkose, vienas iš forumo pranešėjų, tarptautinės įmonės „Baldai1.lt“ ir „Furniture1.eu“ vadovas Pijus Makarevičius pataria įvertinti savo konkurencines galimybes ir rinkos įpročius: „Rinkos skirtingos savo konkurencingu, išsivystymu, vartotojų įpročiais bei lūkesčiais. Net jei darytume prielaidą, kad nėra esminių kultūrinių skirtumų ir siūlomas produktas vienodai patrauklus visiems, tačiau skirtingos rinkos dažnai reikalauja kitokios rinkodaros strategijos ir jos pritaikymo vietiniams pirkėjų įpročiams.“

Jam antrina ir UAB „MakesYouLocal“ direktorius, e. prekybos specialistas Donatas Gudelis, sakydamas, kad į naujas rinkas galima eiti ir tiesiogiai, ir pasitelkiant prekybos platformas, tačiau reikėtų ne tik įvertinti pranašumus bei trūkumus, bet ir išsiaiškinti, kuri alternatyva konkrečioje rinkoje yra priimtinesnė.

„Viskas labai priklauso nuo rinkos pasirinkimo ir to, kokiais produktais prekiaujame ir kiek gerai yra išvystyta asmeninė parduotuvė. Vienintelis klausimas yra vietinio kliento pasitikėjimas. Ar vietinis klientas pasitikės mano parduotuve užtektinai, kad atliktų pirkimą, ar jis labiau pasitikėtų mano produktą radęs platformoje „Amazon“, kurią puikiai pažįsta, žino pirkimo sąlygas ir garantijas. Be to, kiek stiprios yra tokios platformos rinkoje, į kurią norime plėstis. Tas klausimas kiltų renkantis „Alegro“ Lenkijoje, „Amazon“ Vakarų Europoje ar JAV, „CDON.com“ Švedijoje, bet daugelyje kitų rinkų nėra taip stipriai lyderiaujančių platformų. Prekės tipas ir asortimentas, manau, lengvai atsakys į klausimą, kuris kanalas veiktų sėkmingiau“, – sako D. Gudelis.

Išsirinkti geriausią

Be to, pašnekovas pataria savo plėtrą susiaurinti iki kelių potencialių rinkų, iš kurių išsirinktumėte geriausiai atitinkančią jūsų lūkesčius ir galimybes.

„Iš patirties versle, kitų sėkmės istorijų ar asmeninių spėjimų dažniausiai vis tiek turime nusimatę 2–3 rinkas, į kurias, mūsų manymu, plėtra būtų logiškiausia ir sėkmingiausia. Rinkos tyrimai būtų antras žingsnis patikrinti šias rinkas. Konkurentų, kainų lygio analizė, pasidomėjimas e. prekybos tendencijomis, vietinių klientų lūkesčiais leis suprasti, ar galėsite pasiūlyti tai, ko pirkėjai tikisi, ir lygiavertiškai konkuruoti su vietiniais konkurentais. Būtina susiskaičiuoti pajamas per užsakymą (IPO income per order). Dirbdami kitoje rinkoje, tikriausiai turėsite papildomų išlaidų logistikai, klientų aptarnavimui ir t. t. Įsivertinkite, ar tai neturės įtakos jūsų produktų kainoms ir, jei taip, kaip tai lems konkurencinį pranašumą“, – teigia D. Gudelis.

Anot jo, vertėtų ir racionaliai įvertinti savo galimybes bei užsibrėžti pasiekiamus tikslus. „Pasirinkite rinką, kuri realiai atitinka jūsų kriterijus. Jei ir Latvija, ir Švedija turi potencialą, bet nežinote, kaip eksporto projektai vyksta, neturite užtektinai žmogiškųjų resursų naujam projektui prižiūrėti, o ir biudžetai nėra dideli, pradėkite nuo Latvijos. Išmokite procesą, įsitvirtinkite kaimyninėje rinkoje ir tuomet ženkite į Švediją, jau turėdami patirtį dirbti su užsienio rinka ir galbūt didesnius biudžetus. Tačiau jei potencialo kaimyninėse rinkose nėra, galbūt verta pergalvoti eksporto strategiją, susikurti galimybes investuoti į didžiąsias rinkas Europoje ir negaišti laiko su potencialo neturinčiomis kaimynėmis, kur nesitikite pasiekti norimų ilgalaikių rezultatų“, – rekomenduoja ekspertas.

 

„Analizuojant kitų sričių pardavėjus, sėkmingai dirbančius keliose rinkose, galima nustatyti, kaip adaptuojamas esamas verslo modelis ir kokie pakeitimai daromi lokaliai.“ P. Makarevičius

 

Svarbios detalės

Unikalių veido kaukių linijos „Lecler“ viena iš išradėjų ir kūrėjų Birutė Kaušilaitė pastebi, kad besiplečiantieji į užsienio rinkas dažnai susikoncentruoja į ne tokius svarbius dalykus ir pamiršta tai, kas svarbiausia, t. y. kliento patirtį apsiperkant.

„Dažna klaida – nesugebėjimas komunikuoti užsienio rinkos, į kurią einate, kalba. Siūlau visada samdyti vietinį žmogų, kuris galėtų komunikuoti vietos kalba. Taip pat, jeigu startuojama su interneto svetaine, dažnas atvejis, kad ji nepatogi, nefunkcionali, neparuošta pirkti, o tiesiog graži… Svetainė turi parduoti, funkcionalumas, patogumas labai svarbu, klientas neturi ieškoti, kaip nusipirkti. Galbūt nebūtina investuoti didžiulių pinigų į įstabaus dizaino parduotuvę, svarbu funkcionalumas, kad būtų aišku, ką, už kiek galima nusipirkti, kaip prekė bus pristatoma ir, jei nepatiks, kaip galima ją grąžinti.

Be to, svarbu suvokti, kad e. parduotuvės sukūrimas automatiškai niekada nesugeneruoja srauto. Reikia skirti investicijų ne tik parduotuvei sukurti, bet ir rinkodarai, klientų srautui generuoti“, – teigia pašnekovė.

Pritardamas B. Kaušilaitei, kitas forumo pranešėjas D. Gudelis pabrėžia, kad ne mažiau svarbios finansinės plėtros galimybės, kurios iš esmės parodo, į kurią rinką plėtra yra realiausia, kiek papildomų žmogiškųjų resursų prireiks plėtrai ir kiek laiko visa plėtra gali užtrukti. P. Makarevičius pastebi, kad jau pasirinkus potencialias rinkas galima nesudėtingai atlikti tyrimą, padėsiantį lengviau prisitaikyti naujoje rinkoje. Anot jo, svarbu dėmesį atkreipti į konkurentų elgsenos detales.

„Analizuojant kitų sričių pardavėjus, sėkmingai dirbančius keliose rinkose, galima nustatyti, kaip adaptuojamas esamas verslo modelis ir kokie pakeitimai daromi lokaliai. Svarbiausia nebijoti ir bandyti, nes kiekviena klaida bet kuriuo atveju duoda tam tikrų duomenų bei išvadų, ko nereikėtų daryti ateityje“, – siūlo pašnekovas.

Net 12 e. prekybos profesionalų

Gegužės 28 d. į Socialinių mokslų kolegijos erdves dalyvius sukviesiantis didžiausias jauno verslo forumas #LAUNCH 2019 sujungs net 12 e. prekybos profesionalų ir pasiūlys 4 skirtingus mokymų modulius. Šių metų tikslas – padėti dalyviams įvaldyti e. prekybos subtilybes ir lengviau pasiekti pasaulinę rinką. Prie šių tikslų prisideda renginio partneriai: UAB „Investicijų ir verslo garantijos“ (INVEGA), „Credital verslui“, advokatų profesinė bendrija „Žabolienė ir partneriai METIDA“, SEO paslaugų įmonė „Good one“, tarptautinės daugiakanalės rinkodaros įmonė „Omnisend“, Socialinių mokslų kolegija, Spaudos departamentas ir didžiausias naujienų portalas „Delfi“.