Kokie turi būti atlikti namų darbai mąstant apie plėtrą, nuo ko pradėti ir kur ieškoti kontaktų, informacijos? Vien tik „google“ paieškos su raktiniais žodžiais įvedus neatstos pilnaverčio pagalbininko norint pradėti eksportuoti. Kaip visa tai vyksta ir kas turėtų rūpėti, dalinamės su Ingrida Šulciene VšĮ „Versli Lietuva“ atstove ryšiams su visuomene. Ji pasidalino praktika apie kontaktų muges, kuriose galima gauti daug naudos, o vėliau viskas priklausys tik nuo Jūsų pačių.

Neseniai Klaipėdoje vykusios kontaktų mugės metu įvyko beveik 400 susitikimų, įmonės atstovavo tokiems sektoriams kaip statybos, rankdarbiai, maisto, tekstilės pramonė, informacinės technologijos, reklamos paslaugos ir kt. Lietuvos komercijos atašė ir VšĮ „Versli Lietuva“ atstovai iš 17 šalių nemokamai konsultavo norinčius užsiimti eksportu verslo atstovus iš visos Lietuvos. Verslininkus labiausiai domino kontaktai ir potencialūs partneriai, pasiruošimas bei plėtra į naujas rinkas.

Susidomėjimo sulaukė visos šalys nuo Kinijos iki Švedijos, tačiau pagrindinis verslininkų dėmesys krypo į Skandinavijos šalis – šių šalių atstovai sulaukė po 30 ir daugiau vizitų. Vertindami susitikimų su verslininkais kokybę, pastebima, kad įmonių pasiruošimo eksportui lygis ir branda labai skiriasi. VšĮ „Versli Lietuva“ Vokietijos atstovė Lina Gylienė džiaugiasi, kad lietuviškos įmonės rengiasi atlikti rinkos tyrimus prieš žengdamos į šią šalį, o Nyderlandų atstovė atkreipia dėmesį, kad įmonės, neturinčios laisvai užsienio kalba kalbančio personalo, neturi jokių galimybių. „Vis dar stebina, kad kai kurios įmonės mano „išsisuksiančios“, naudodamosis google vertėju arba pasisamdžiusios vertėją. Olandams labai svarbus kokybiškas ir pilnavertis bendravimas, todėl pirma ir pagrindinė pamoka – eidami į kitą rinką, viską kruopščiai suplanuokite ir skirkite tam reikalingus išteklius: labai svarbu turėti kvalifikuotą, tinkamai darbui su užsienio rinka paruoštą personalą“, – mūsų įmonių trūkumus vardija Marina van der Horst, VšĮ „Versli Lietuva“ atstovė Nyderlanduose. Ji tvirtai įsitikinusi, jeigu įmonės yra gerai pasiruošusios, tai Nyderlandai yra atvira rinka, pilna įvairių tarptautinio verslo bendradarbiavimo galimybių.

Lietuvos komercijos atašė ir VšĮ „Versli Lietuva“ atstovai vieningai pataria, kad, norint rasti partnerių kitose rinkose, ypač svarbu turėti aiškią plėtros viziją, taip pat labai padeda žinomų tarptautinių kompanijų rekomendacijos ir darbo patirtis kitose rinkose. Dažnai girdime, kad mūsų mentalitetas artimas Šiaurės Europos šalims, kad esame tiltas tarp Rytų ir Vakarų, dėl to turime daugiau pranašumų ir privalumų, kuriuos tinkamai panaudojus, verslui atsiveria naujos galimybės. Tačiau taip pat labai dažnai neįvertiname skirtumų, kurių nežinojimas „pakiša koją“ bendraujant su potencialiu partneriu iš kitos šalies, o suplanuotas sandoris taip ir neįvyksta. „Mūsų įmonės turi puikius produktus ir paslaugas, esame konkurencingi kokybės ir kainos atžvilgiu“, – dėsto Aleksandras Laurinavičius, komercijos atašė Lietuvos Respublikos diplomatinėje atstovybėje Norvegijos Karalystėje. Tačiau jis neslepia, kad kol kas lietuvių verslininkų Norvegijoje nėra pakankamai (arba taip daug kiek galėtu būti) gausu. „Mums tenka konkuruoti ir su verslininkais iš Lenkijos, Čekijos, kitų kaimyninių šalių, o Norvegija – turtinga šalis, gana konservatyvi, todėl, norint į ją įeiti, reikia „apsišarvuoti kantrybe“ ir turėti pakankamai išteklių“, – pataria atstovas. Jis įsitikinęs, kad Norvegija – didžiulių galimybių šalis, ekonomika plėtojama stabiliai, žmonių pajamos ir pragyvenimo lygis labai aukštas. Todėl norvegai nėra tokie „jautrūs“ kainai, kaip kitų šalių gyventojai, ji (kaina) nėra pagrindinis dalykas priimant sprendimą, ar įsigyti prekę ar paslaugą, sudarant bendradarbiavimo sutartį. „Svarbiausia – patikimumas ir reputacija“, – drąsina lietuvius verslininkus atstovas iš Norvegijos. Tie patys kriterijai taikomi ir žengiant į Švediją ar Daniją. Šiose šalyse dirbantys VšĮ „Versli Lietuva“ atstovai atkreipia dėmesį, kad šių kraštų verslininkai sprendimus priima lėtai, tačiau užtikrintai, jie suinteresuoti ilgalaikiais santykiais ir partneryste. O jeigu jūsų santykiuose atsirado tam tikra „pauzė“, pertrauka, tai dar nereiškia, kad potencialus partneris priėmė neigiamą sprendimą. Tai taip pat gali būti ženklas, kad būsimas partneris tebesidomi jūsų įmonės istorija.

Visi atstovai pastebi, kad mūsų įmonėms vis dar trūksta pasitikėjimo savimi, aktyvumo ir veržlumo. Tai patvirtindama, VšĮ „Versli Lietuva“ atstovė Danijoje Danguolė Gailevičiūtė pažymi, kad lietuviai turi tokią tendenciją: sukūriau gerą produktą ir paslaugą, o dabar tegul jis pats už save kalba ir pats save parduoda. Ji pabrėžia, kad silpna grandimi išlieka įmonių rinkodara: nors įmonės turi puikius produktus ir paslaugas, tačiau dažnai nesugeba jų „įvilkti į tinkamą rūbą“, kuris išryškintų ir pabrėžtų jų pranašumus bei juos tinkamai pristatytų, įtikintų klientą ir padėtų parduoti. Atstovų nuomone, mūsų įmonės labai stipriai atsilieka internetinės ir mobiliosios rinkodaros srityse, dauguma europiečių perka internetu, aktyviai naudoja išmaniuosius telefonus bei planšetinius kompiuterius, todėl ši galimybė turėtų būti įtraukta į kiekvienos eksportą planuojančios įmonės darbotvarkę.

O dirbantys labiau „egzotiškose“ šalyse, tokiose kaip Kinija, Jungtiniai Arabų Emyratai, Azerbaidžanas ir pan. mūsų verslininkams siūlo at

kreipti dėmesį į kultūrinius skirtumus, taip pat vadovautis požiūriu: „Ką mes galime pasiūlyti, kuo galime būti naudingi?“ šioms rinkoms, o ne laukimo pozicija: „Ko jie gali iš mūsų norėti?“. Ekspertų teigimu, be nuoseklaus darbo, be pagarbos būsimam partneriui ar klientui bei rimto pasirengimo, į šias rinkas geriau nė nesižvalgyti.