Norint sėkmingai pradėti verslą, reikia nuosekliai dirbti, suburti aplink save ištikimą komandą ir visada būti keliais žingsniais priekyje. Taip kalba dauguma verslininkų apie Lietuvos verslumo situaciją. Neretai dalis jų, pasiekę verslo viršūnę čia, Lietuvoje, ima dairytis į užsienio rinkas, norėdami išplėsti savo verslo ribas. Populiariausios kryptys yra Europos, ypač Skandinavijos šalys, o JAV – daliai dar nepasiekiama amerikietiška svajonė. Kaip pavyko sėkmingai prasibrauti į milžinišką, tačiau sunkiai smulkiajam verslui pasiekiamą JAV rinką, „BZN start“ skaitytojams pasakoja „Labos nakties“ įkūrėja Daina Zenkevičienė.

Žinojo, kad Lietuva neapsiribos

Po 15 metų samdomo darbo D. Zenkevičienė nusprendė imtis nuosavo verslo. Beveik prieš dvejus metus ji įkūrė internetinę parduotuvę „Labos nakties“, kurioje prekiauja natūraliomis, rankų darbo naminės vilnos antklodėmis ir pagalvėmis. Vos po dešimties mėnesių darbo Lietuvos rinkoje verslininkė savo produkcija pradėjo prekiauti JAV rinkoje.

Kodėl nusprendė išbandyti kitų šalių rinkas? „Link nuosavo verslo ėjau ilgus metus. Dar dirbdama samdomą darbą atsirinkau tris kriterijus, kurie turėtų lydėti mano verslą: gamyba, darbas, kurio nenorėtų imtis dauguma žmonių, ir eksportas. Likimas sudėliojo visus taškus ant „i“, nes iki „Labos nakties“ esu svarsčiusi ir kitas verslo idėjas, kurios nebuvo susijusios su mano išvardytais kriterijais“, – pokalbį pradeda D. Zenkevičienė.

„Labos nakties“ įkūrėja pasakoja, kad pradėdama „vilnonius darbus“ daug eksperimentavo: „Pusmetį šios veiklos neleidau kitiems vadinti verslu – teigiau, kad tai mano vilnos laboratorija. Ši sritis man buvo visiškai nauja, rėmėjų neturėjau, todėl keliavau per muges ir kaupiau patirtį.“

Žvalgosi į kitas šalis

Užsienio investuotojai pastebi, kad maža Lietuvos rinka yra patraukli savo strategine padėtimi ir plėtros galimybėmis. Tačiau dauguma verslininkų iki šiol teigia, kad ji neturi didelių perspektyvų. D. Zenkevičienė nelinkusi su tuo sutikti. „Taip, Lietuvos rinka yra maža, ypač rankų darbo produkcijai realizuoti, tačiau virti savose sultyse ir verkšlenti, kaip čia blogai, – ne mano būdui“, – ryžtingai kalba ji.

„Mano verslo pradžia nebuvo lengva. Rūsyje pasistačiau dėvėtą vonią ir, maudamasi gumines pirštines skalbti mėšlinai vilnai, galvojau: čia mano Londonas, ateis laikas ir pradėsiu eksportuoti savo darbo rezultatus“, – atvirai sako pašnekovė. Ir išties tas laikas atėjo. D. Zenkevičienė atskleidžia, kad 75 proc. verslo pajamų šiais metais atėjo iš eksporto.

Lietuviai tradiciškai savo verslo plėtrai renkasi artimesnes šalis. Pašnekovė prisipažįsta, kad pradžioje ir ji daug vilčių dėjo į Skandinavijos rinkas. „Pirmaisiais metais kaupiau savo pasitikėjimą, rinkau informaciją net apie diplomatines atstovybes ir lietuvių išeiviją, tačiau nepavyko užčiuopti kontaktų, kurie turėtų tęstinumą. Šiuo klausimu dirbu ir toliau“, – pasakoja ji.

Amerikiečiai vertina rankų darbo produkciją

Verslininkės teigimu, Lietuvoje žmonės neretai lygina rankų darbo ir pramoninės gamybos produktus – renkasi, lygina kainą. „Sėkmingai konkuruoti JAV rinkoje – nemenkas, tačiau įveikiamas iššūkis. Auganti ekologiškų, sveikų ir gamtą saugančių gaminių paklausa natūraliai skatina ir pasiūlos didėjimą“, – sako ji.

Nors konkurencija už Atlanto yra didelė, ten gausu gabių ir kūrybiškų žmonių, verslininkė atskleidžia, kaip pavyksta sudominti išskirtinumą vertinančius klientus. „Per atstumą stebiu lokaliai dirbančius JAV rinkos žaidėjus ir bandau rasti spragų, kurias galiu užpildyti aš. Ieškau idėjų, kaip sukurti unikalius, dar nematytus gaminius ir patobulinti jau turimus. Vilna – gana lengvai kūrybai pasiduodanti medžiaga, suteikianti daug galimybių“, – tikina moteris.

Dažnai galima išgirsti, kad amerikiečiams parduoti lengva – jų perkamoji galia didelė, jie yra linkę išlaidauti ir perka spontaniškai. Pašnekovė to patvirtinti negali. „Mano gaminius dauguma klientų renkasi atidžiai įvertinę. JAV klientus domina, ar gamybai naudojamos ekologiškos ir saugios žaliavos, kaip jos apdorotos, kaip gaminiai sukonstruoti ir ar jie patvarūs. Nenuvertinkite šių pirkėjų – jie tikrai prieš pirkdami pasvers, ar prekė verta jų pinigų“, – įsitikinusi verslininkė.

Visur egzistuoja arši konkurencija

Verslininkams, besidairantiems į užsienio rinkas, dažnai kyla klausimas: ar reikėtų konkrečioje šalyje ieškoti vietinio partnerio? „Šis klausimas ir man aktualus. Kad ir kokie kosmopolitiški būtume ir kokių neribotų galimybių suteiktų šiuolaikinės technologijos, perprasti kitų šalių kultūrą sudėtinga. Amerikiečiai į jiems nežinomą prekių ženklą, dar neturintį rekomendacijų ir kilusį iš mažai žinomos šalies, gali žiūrėti įtariai“, – sako „Labos nakties“ įkūrėja.

Šiuo metu pagrindinis kanalas, kuriuo verslininkė pasiekia JAV klientus yra platforma „Etsy“. „Nuo mano prekybos pradžios iki šiandien konkurencinė aplinka joje pasikeitė kardinaliai. Jei pradžioje prekybą panašiais gaminiais vystė vos keletas pardavėjų, dabar jų yra dešimtys“, – teigia D. Zenkevičienė. Bet tai jos nestabdo, tik suteikia daugiau adrenalino ir azartinės nuotaikos konkurenciniame žaidime.

„Labos nakties“