Gintaras Ignatavičius (41) – pardavimų ekspertas, jau devynerius metus veikiančios Mokymų akademijos įkūrėjas ir vadovaujantysis partneris. Jo meistriškumas – bendrauti su žmonėmis, pasakoti istorijas, dalintis idėjomis, juos įkvėpti mokytis, veikti ir augti. Prieš keletą metų į jo gyvenimą sėkmingai pasibeldęs „storytellingas“ jau kurį laiką transformavosi į naują prekių ženklą „StorysellingLAB“ – parduodančių istorijų klubą internete, pirmąjį Lietuvoje, padedantį verslininkams, pardavėjams, ekspertams lengviau pritraukti daugiau klientų ir padidinti pardavimus.

Istorijos veikia: kaip „storytellingas“ padėjo atrasti „storysellingą“

G. Ignatavičius puikiai prisimena, kaip „storytellingas“ netikėtai atsirado jo gyvenime unikalios darbo kelionės metu: „Iki šiol stebiuosi, kaip, praėjus mėnesiui po apsilankymo kompanijoje „Aconitum“, jos darbuotojai lyg mintinai išmokę pakartojo viską, ką pasakojau atvykęs. Įvardijo tokias detales kaip automobilio markė ir spalva, atvykimo maršrutas, kelyje įveiktos kliūtys, savaitės diena! Tai buvo kažkas tokio. Pirmieji ištarti žodžiai „Jei ne jūsų papildai širdžiai, ji greičiausiai būtų sustojusi!“, tik įžengus pro duris ir nesąmoningai naudojant „storytellingo“ žodyną, buvo lemtingi tam, kas vyko vėliau.“

Po šio susitikimo su klientu pašnekovas pradėjo dar labiau gilintis, ieškoti įvairių mokslinių tyrimų ir atsakymų, paaiškinančių, kodėl po ilgo laiko žmonių mintyse vis dar išlieka papasakota istorija. „Tada atradau vieną iš greitesnių pardavimo technikų įrankių – istorijų pasakojimą. Pasirodo, tokių istorijų išliekamoji vertė 22 kartus didesnė nei išgirsti faktai. Ši įsimintina istorija apie pardavėją žaliu kostiumu atliko labai svarbų vaidmenį reprezentuojant kompaniją, pozicionuojant produktus ir siunčiant žinutę klientams. Po šio asmeninės G. Ignatavičiaus istorijos ilgalaikio poveikio įmonei „storytellingas“ buvo pakeistas į „storysellingą“, kuris padeda gauti didesnę finansinę grąžą iš parduodančių istorijų versle“, – paaiškina pardavimų treneris.

Skausmas paskatino įkurti „StorysellingLAB“

Pasirodo, prekių ženklas „StorysellingLAB“ gimė ne iš malonumo, o iš tiesioginio skausmo. Šis verslo projektas gimė tuo neramiu laikotarpiu, kai šalyje buvo paskelbta pandemija ir įvestas karantinas. Mokymų akademijos įkūrėjas iš partnerių gavo atsakomąsias žinutes apie sustabdymą visų numatytų projektų, kurie buvo suplanuoti vasaros sezonui. Jis pripažįsta, kad ši žinia sukrėtė visą komandą, teko patirti neigiamų emocijų ir kelti atvirus klausimus, ką veiks toliau: „COVID-19 virusas palietė ne tik viso pasaulio ekonomiką, bet ir lėmė atskirtį tarp verslų ir žmonių. Tuo metu dar galutinai nebuvome išbandę e. įrankių ir svarstėme, kaip tą atstumą sugrąžinti į vietas. Būtent tada ir prisiminiau savo seną svajonę – įkurti parduodančių istorijų klubą, kuris galėtų startuoti platformoje „Zoom“. Taigi šiomis nepalankiomis aplinkybėmis iš kūrybinės tylos ir prarastų klientų gimė naujas atradimas – pirmasis Lietuvoje parduodančių istorijų klubas internete“, – atskleidžia pašnekovas.

Siekia auginti auditoriją

Pasak G. Ignatavičiaus, jau surengtos pirmojo parduodančių istorijų klubo dirbtuvės internete džiugina, nes plečiasi besidominčių žmonių bendruomenė, jau išleista daugiau nei 300 „storysellingo“ praktikų. Todėl „StorysellingLAB“ klubo tikslas – turėti kuo daugiau tokių pavyzdžių, rinkti auditoriją ir grįžtamąjį ryšį. Nuo šiol dalyviai galės mokytis, kaip atrakinti žmonių širdis savo istorija, lengvai, savo namuose. Š. m. rugsėjo 23 d. planuojamas klubo atidarymo renginys internete.

„Patys pirmieji šio klubo dalyviai buvo tie, su kuriais sieja bičiuliški ryšiai ar bendri projektai. Pradžioje žengėme nedrąsius, tylius žingsnius link auditorijos auginimo, eksperimentuodami, rinkdami atsiliepimus, fiksuodami įvykdytų pardavimų sąrašą, pasitelkdami į pagalbą „storysellingą“. Ateityje organizuosime gyvus renginius, transliuojamus ir internetu“, – prasitaria pardavimų ekspertas.

Asmeniniam prekės ženklui, prekių ženklams ir pardavėjams

Prekių ženklo „StorysellingLAB“ dirbtuvės yra skirtos verslininkams, įkūrusiems nuosavą startuolį, amatą ar veiklą ir norintiems padidinti savo prekių ženklo žinomumą. Pardavėjams, daug bendraujantiems su klientais, dažnai vedantiems derybas, pristatinėjantiems produktus. Ekspertams ir asmeninio prekės ženklo iš savo susipozicionuotų žinučių kūrėjams. Taigi jiems parduodančios istorijos tampa įrankiu, leidžiančiu patraukliau ir įdomiau pasiekti klientą, greičiau gauti jo „taip“ ir sudaryti sandorį.

„Storysellingo“ metodą sėkmingesniems pardavimams galite naudoti suasmenintai – pasakodami suasmenintą ir įdomią istoriją, kad pasaulis jus išgirstų, kodėl ir kaip tai padarėte, kas jūsų širdį kviečia dainuoti, kokią matote viziją ir perspektyvą. Arba kurti nuasmenintą istoriją per savo, komandos narių pažinimą ir bendrą potencialą. Taip sužinosite, kurioje srityje jūs ir darbuotojai jaučiatės geriausiai, kokią vertę kuriate, daugiau eikvodami energijos iš išorės, bet ne iš savų resursų ir visa tai panaudodami versle“, – paaiškina G. Ignatavičius.

Istorijos sudomina, kuria ryšį, padidina vertę

Pašnekovas pripažįsta, kad išsikėlė sau nelengvą užduotį ir misiją – sukurti apčiuopiamą pardavimo įrankį. Beje, dažnai sutiksite ir skeptikų, kurie „storytellingą“ laiko minkšta technika arba „joketellingu“, o ją praktikuojančius asmenis – pasakoriais. Tačiau pardavimų treneris tvirtai įsitikinęs, kad būtent istorijos atkreipia kliento dėmesį, jį sudomina, sukuria tarpusavio ryšį tarp pirkėjo ir pardavėjo, o tyrimai rodo, kad padidina paslaugų ir prekių vertę: pavyzdžiui, sendaikčiai, kurie buvo supirkti kelis kartus brangiau vien todėl, kad tekstų kūrėjai jiems parašė istorijas. Puikiai suprasdamas pasakojamų istorijų įtaką, nutarė šią formuluotę pakeisti į „storysellingą“ – adaptuoti istorijas pardavimams.

„Dar viena mano svajonė – vienos minutės vaizdo istoriją parduoti skirtinguose socialiniuose kanaluose kaip „story position“ įrankį. Patikėkite, kuo greičiau pradėsite kurti istorijas, tuo greičiau pasieksite klientus ir sutaupysite, todėl pirmojo Lietuvoje „StorysellingLAB“ klubo internete tikslas – išmokyti bendruomenę sukurti, užrašyti ir papasakoti istoriją, pritraukti klientų vaikštinėjant įdomia komunikacijos linija“, – apie istorijų pasakojimo svarbą kalba G. Ignatavičius.

Klientams rūpi žmonių, o ne kompanijų istorijos

Pirmasis Lietuvoje parduodančių istorijų klubas internete „StorysellingLAB“ jau daugiau nei metus organizuoja istorijų kūrimo dirbtuves, kuriose dalyviai mokosi „storysellingo“ įrankių ir kaip juos įdarbinti. Pasakoja istoriją ir gauna grįžtamąjį ryšį iš klausytojų. Pašnekovas išskiria dviejų tipų istorijas – sėkmės ir išmoktų pamokų. Prieš pradedant kurti savo legendas, būtina viską užrašyti ant popieriaus lapo, kad vėliau pasakodami išvengtumėte improvizacinių klaidų ir nepaslystumėte. Vėliau parengtą tekstą reikėtų struktūruoti į vaikystės, paauglystės ir dabarties etapus bei pritaikyti analitinį „iceberg“ metodą.

„Prisiminkite, kad žmonėms mažiausiai rūpi prekių ženklų istorijos, jie labiausiai susidomi tuo, kokiais asmeniniais gyvenimo potyriais dalijasi jų įkūrėjai. Būtent tai sukuria didžiausią išliekamąją vertę“, – pabrėžia „StorysellingLAB“ įkūrėjas.

Ateitis: kvalifikuoti ekspertai ir franšizė užsienyje

G. Ignatavičius save mato kaip specialistą, ruošiantį „storysellingo“ praktikų bendruomenę. Greitu metu numatyti šios srities profesionalų mokymai ir „StorysellingLAB“ platformos plėtra į užsienio rinkas. Komandoje jau dirba trys žmonės, kurie puikiai atstovautų parduodančių istorijų klubui internete Skandinavijoje, Baltijos šalyse, Europoje bei JAV. „Mūsų e. platformos tikslas ne tik būti Nr. 1 Lietuvoje, bet ir įkurti tokius klubus kitose užsienio šalyse“, – ateities planais dalijasi verslininkas.

Leis susikurti istoriją vieno mygtuko paspaudimu

Dar viena G. Ignatavičiaus svajonė – tai istorijų kūrimas vieno mygtuko paspaudimu „StorysellingLAB“ platformoje. Kažko panašaus Lietuvoje dar nebuvo ir nėra sukurta. „E. platformoje bus įdiegtas specialus „Gido“ įrankis – vedlys, kuris padės nuosekliai sukurti savo parduodančią istoriją. Išsikelsite tikslą, kursite šabloną, suasmenintą arba nuasmenintą istoriją, vėliau visa tai įrašysite ir ją pateiksite virtualios auditorijos vertinimui pagal tai, ar ji paveiki, parduodanti, skatinanti pirkti“, – paaiškina verslininkas G. Ignatavičius.

„Ieškokite atsakymų savyje ir kurkite didžiausią vertę, o tuomet tai panaudokite verslui kurti. Pažinkite labiau save ir komandą, ją įdarbinkite pagal skirtingą turimą potencialą. Pasakokite istorijas, žinokite, kas esate, ir darykite tai, kas labiausiai patinka“, – pataria verslininkas.