Pokalbis su investuotoju – startuolio augimo dalis, nuo kurios vargu ar pavyks išsisukti. Jei į tokį pokalbį žvelgsite kaip į galimybių šaltinį, o ne egzaminą, tai gali padėti nusiteikti teigiamai. Vis dėlto sėkmę lemia ne tik puiki verslo idėja ar kiti su tuo susiję veiksniai, bet ir pasiruošimas. Ką reikia žinoti apie verslą, kaip būtina pasiruošti ir kokių klaidų nedaryti? Komentuoja Paulius Uziela, „CoInvest Capital“ investicijų vadovas.

Problemos sprendimo ir verslo modelio apsibrėžimas

Kokius namų darbus turi atlikti startuolio komanda prieš kreipdamasi į investuotoją? Pašnekovas komentuoja, kad labai svarbu apsibrėžti pagrindinius aspektus: problemą, jos sprendimą, rinką ir verslo modelį. „Viskas prasideda nuo to, kokią problemą sprendžia startuolis. Ar ji iš tikrųjų egzistuoja, ar yra pakankamai svarbi, kad klientai už tai mokėtų pinigus? Galvojant apie problemą, reikėtų įsivertinti, kodėl ji nebuvo išspręsta iki šiol“, – pataria P. Uziela, apibūdindamas pirmąjį pasiruošimo aspektą.

Su problemos apibrėžimu glaudžiai susijęs ir problemos sprendimas. Anot eksperto, išgryninus problemą, reikėtų susidaryti ir aiškią viziją, koks turėtų būti šios problemos sprendimas. Vertinga jau einant pas investuotojus turėti sprendimo prototipą, kad ir ne visiškai veikiantį, bet atliekantį pagrindines funkcijas. Tai padės investuotojui susidaryti geresnį įspūdį apie verslo pasiruošimą ir strategiją. Gerą įspūdį palikti padės ir turimos žinios, pavyzdžiui, rinkos, kurioje startuolis ketina veikti, išmanymas. „Svarbu suprasti rinką, kurioje bus veikiama, konkurentus. Ar ji pakankamai didelė ir auganti? Jeigu egzistuoja konkurentai, ar startuolis turės užtektinai išskirtinumo ir išteklių konkuruoti?“ – skatina įsivertinti pašnekovas.

Vienas iš kertinių pasiruošimo akcentų yra ir verslo modelis. „Reikėtų įsivaizduoti ir verslo modelį: iš ko ir kaip bus gaunamos pajamos, kas bus produkto ar paslaugos vartotojai, kas bus įmonės klientai, kokiu būdu ir kokiais kanalais bus vykdomi pardavimai?“ – kelia svarbius klausimus P. Uziela. Vertinga pagalvoti ir apie patį pardavimo procesą. Pasak eksperto, pardavimai ir paklausos įrodymai labai svarbūs investuotojams, nes tai viena dažniausių startuolių žlugimo priežasčių. Pavyzdžiui, per maža produkto ar paslaugos paklausa, pardavimai užtrunkantys per ilgai, o vartotojus pritraukti tampa per brangu. Apmąsčius šiuos procesus ir radus atsakymus į esminius klausimus, didžioji dalis pasiruošimo bus įvykdyta.

Dažniausiai pasikartojančios klaidos ir praktiniai patarimai

Kas gali pakišti koją pokalbio su investuotoju metu? P. Uzielos manymu, startuoliai kartais per daug optimistiškai vertina įėjimo į rinką greitį ir pardavimus, todėl svarbu, kad verslas galėtų pagrįsti tokias prognozes ir savo galimybes vertintų realistiškai.

Dar vienas aspektas, leisiantis pokalbiui pajudėti verslui naudinga linkme, – startuolio komandos pristatymas. „Komanda turi atstovauti svarbiausioms startuolio sritims: produkto ar verslo vystymui, pardavimams. Taip pat ji turi būti savarankiška ir pajėgi plėtoti startuolį be išorinės pagalbos, o investuotojų pinigai skiriami tam, kad progresas būtų greitesnis“, – atkreipia dėmesį pašnekovas. Kreipiantis į investuotojus, turi matytis suformuota komanda, įdirbis, galbūt net partnerystės, bandomieji pardavimai ar produkto prototipas. Beje, P. Uziela pabrėžia, kad reikėtų nepamiršti ir tokių elementarių dalykų kaip gera ir tvarkinga prezentacija, į kurią įtrauktas ir suplanuotas biudžetas.

Paskutinis svarbus aspektas – nepamiršti, kad investuotojas startuoliui svarbus ne tik dėl skiriamos sumos. „Kalbėdama su investuotojais, startuolio komanda turėtų atkreipti dėmesį, ar jie gali atnešti pridėtinės vertės ne tik pinigais, bet ir rinkos išmanymu, konsultacijomis. Investicijų paieška nėra tik vienkartinis lėšų pritraukimas, tai ir būdas megzti ilgalaikę partnerystę, todėl startuolio ir investuotojų požiūriai turi sutapti, atitikti lūkesčius“, – akcentuoja ekspertas. Verslo augimas susijęs ne tik su šios dienos pelnu, tad ruošiantis pokalbiui su investuotoju naudinga juo pasidomėti ir netgi atrasti sąlyčio taškų – tai gali tapti ilgalaike strategija ir bendradarbiavimu.