Per pirmąjį pokalbį gitarų linijos „Lava Drops“ kūrėjas Rapolas Gražys kalbėjo apie tai, kad nori muzikantams pasiūlyti ką nors naujo ir išskirtinio. Regis, verslininko norams lemta išsipildyti. Platformoje „Kickstarter“ pradėta „Lava Drops“ kampanija labai greitai pasiteisino, o norimus 10 tūkstančių pavyko surinkti gana nesunkiai. Kas lėmė „Lava Drops“ sėkmę ir ko iš jos galima pasimokyti kitiems?

Naudingiausios priemonės – socialiniai tinklai

Pasak R. Gražio, startuojant ne tik platformoje „Kickstarter“, bet ir apskritai versle labai svarbu suprasti, kas yra tavo tikslinė auditorija. „Lava Drops“ atveju tai yra muzikantai ir žmonės, besidomintys muzika bei su ja susijusiomis naujovėmis. Todėl žinią apie save buvo logiškiausia pradėti skleisti su tuo susijusiuose žurnaluose, interneto puslapiuose, socialinių tinklų muzikiniuose puslapiuose. Padėjo ir specialiai gitaroms skirti tinklaraščiai. „Jau prieš paleidžiant platformą buvo sukurtas nemažas besidominčiųjų ratas per „Facebook“. Apie mus parašė ir „Designboom“. Juos įkvėpė vaizdo įrašas, nes žodžiais inovacijos neperteiksi taip, kaip tai galima padaryti vaizdu. Jie juo pasidalijo per „Facebook“ ir tai turėjo įtakos praplečiant mūsų auditoriją. Svarbu nepamiršti, kad būtinas ir interneto puslapis, kuriame pateikta išsamesnė informaciją, galimybė užsisakyti prekes internetu“, – dėsto jis.

 

„Tačiau vien vaizdo įrašo nepakanka. Reikia siųsti visą pranešimą spaudai. Manau tai būtina, nes tuomet žiniasklaidą gali patraukti pati žinutė, o tada atsiranda ir didesnė tikimybė, kad ją paviešins. Čia taupyti neverta!“

R. Gražys.

 

Kaip veiksmingiausias priemones, per kurias galima skleisti žinią apie save, jis išskiria socialinius tinklus: „Facebook“, „Twitter“, „Instagram“. „Per „Kickstarter“ projekto laikotarpį buvo ir natūralus vartotojų augimas socialiniuose tinkluose. Tačiau buvo ir perkamas, ir „Facebook“ reklama. Būtent dėl „Kickstarter“ susikūrėme savo „Twitter“ paskyrą. Šis tinklas labai aktualus JAV. „Facebook“ mums turėjo labai didelį poveikį. Gal nebuvo daug „patinka“, tačiau susirinko kokybiška tikslinė grupė. Gerbėjai siuntė užklausas, domėjosi produktu. Be to, vartotojai dažniausiai visas naujienas seka ne atskiruose portaluose, bet per „Facebook“, kur jie gali peržvelgti viską, kas jiems aktualu. Socialiniai tinklai vienareikšmiškai turi didžiausią įtaką“, – tikina R. Gražys.

Specializuotiems portalams, tinklaraščiams jis siuntė ir žinutes, ir vaizdo įrašą apie savo projektą. Gerą vaizdo įrašą pašnekovas apskritai vadina kertiniu akmeniu, kurio reikia siekiant sėkmingai įgyvendinti „Kickstarter“ projektą. „Tačiau vien vaizdo įrašo nepakanka. Reikia siųsti visą pranešimą spaudai. Manau tai būtina, nes tuomet žiniasklaidą gali patraukti pati žinutė, o tada atsiranda ir didesnė tikimybė, kad ją paviešins. Čia taupyti neverta!“ – neabejoja „Lava Drops“ įkūrėjas.

Svarbu pusiausvyra

Pašnekovas pastebi, kad prieš startą reikia pasiruošti ir tam tikroms išlaidoms. Daugiausia paprastai kainuoja vaizdo įrašo kūrimas. Pavyzdžiui, „Lava Drops“ tai atsiėjo apie 1,5 tūkstančio. Tačiau R. Gražys ruošiantis „Kickstarter“ ragina pabandyti į pagalbą pasikviesti draugus, kolegas ir t. t. „Man pasisekė, nes aš suderinau tai mainais. Vaizdo įrašo kūrėjams galėjau pasiūlyti paslaugas, kurios jiems buvo aktualios. Iš patirties galiu pasakyti, kad padėti kuriant gerą kampaniją gali pažįstami savo sričių specialistai, draugai. Jų dėka aš ir sujungiau pajėgas. Pavyzdžiui, fotografavimo paslaugas suteikė draugai“, – pasakoja jis.

„Kickstarter“ pranašumas investuojantiesiems jame – galimybė ką nors gauti anksčiau ir su papildomais priedais. Tai svarbu, bet „Lava Drops“ įkūrėjas ir čia pataria nepersistengti. „Svarbu nepersūdyti su apdovanojimų gausa, nes tada žmogus visiškai pasiklys. Visur reikalinga pusiausvyra. Sakyčiau, daug svarbiau kuo aiškiau bei skaidriau perteikti pačią idėją ir kaip bus atsidėkojama rėmėjams. Mūsų atveju buvo žmonių, kurie tiesiog paaukojo, bet nenorėjo jokio apdovanojimo. Aš dabar net gailiuosi, kad nepadariau vieno dalyko. Reikėjo pagalvoti, kad gal verta įdėti galimybę paaukoti vieną ir penkis dolerius. Tiesiog už mūsų ačiū. Tai gal ir maži pinigai, bet juk jie padėtų auginti pačią bendruomenę. Tai tikrai padaryčiau antrą kartą“, – teigia R. Gražys.

Daugybė planų

„Kickstarter“ gitarų linijai „Lava Drops“ atnešė naujų klientų ir naujų užsakymų. Tai bus ir savotiškas iššūkis, nes teks suderinti greitį ir aukščiausio lygio kokybę. Medžiagos „Lava Drops“ atkeliauja iš viso pasaulio. Tai ir aukščiausios klasės mediena, ir elektroniniai komponentai. Pati gamyba vyksta Lietuvoje. Viskas daroma rankomis.

„Paprastai, kai tik nuperkama gitara, užsakau žaliavų. Bet visada turiu ir kelias pagamintas. Sakyčiau, muzikos pasaulyje paklausa yra labai slidus dalykas. Ji yra nežmoniškai didelė, bet svarbu atrasti savo tikslinę auditoriją, nes gitaros turi savo klasifikacijas skirtingose kategorijose, tokiose kaip: pradedantieji, įgudę, profesionalai, kolekcininkai ir tie, kurie tiesiog mėgsta instrumentus, bet net nemoka jais groti, tokių irgi yra nemažai“, – dėsto pašnekovas.

SEB banko Finansavimo paslaugų departamento direktorius Vaidas Žagūnis atkreipia dėmesį, kad „Lava Drops“ šiuo metu naudojama taktika yra labai tinkama šiam verslo plėtros etapui. Vis dėlto jis pataria jau pradėti galvoti ir apie ateitį. „Ilgainiui toks metodas pasieks savo maksimumą ir bus gana sudėtinga tęsti augimą. Galima sėkminga veikla ir be augimo, tačiau tokiu atveju rekomenduotina kurti papildomus produktus veiklos bei klientų diversifikacijai užtikrinti. Nediversifikavus veiklos, gali būti reikšmingų užsakymų lygio svyravimų, t. y. tikėtina, kad pati gamyba, esant santykinai mažiems pardavimams, liks riboto pajėgumo, tačiau, pasitaikius keliems užsakymams iš eilės arba didesniam užsakymui (pavyzdžiui, visa muzikos grupė užsakytų), gali būti sunkumų įgyvendinant gamybą sutartais terminais. O jeigu gamyba būtų pritaikyta didesniems užsakymams, vadinasi įprastu metu ji bus nevisiškai išnaudojama, kas gali lemti santykinai žemą verslo efektyvumą (mažą pelningumą ir grąžą). Pradėti visiškai masinę tokio produkto gamybą irgi rizikinga – užsakymai gali būti nestandartiniai ir pan. Dėl to gali būti užšaldomos apyvartinės lėšos“, – svarsto jis.

Specialistas mato porą galimų šios problemos sprendimo būdų. „Galima turėti tam tikro pagrįsto dydžio atsargų netikėtiems užsakymams ar galimiems pardavimams parodų ir kitų renginių metu. Kartu galima sukurti papildomų produktų kitiems segmentams, pavyzdžiui, išskirtinę liniją tik pagal užsakymus, vidutinę liniją su tam tikru atsargų sandėliu ir ekonominę liniją su didesniu sandėliu“, – pataria V. Žagūnis.

R. Gražiui „Kickstarter“ padėjo dar optimistiškiau pažvelgti į viso projekto ateitį. Pagrindinis jo tikslas kuriant „Kickstarter“ puslapį buvo visai ne surinkti pinigai produktams išvystyti. Produktai jau ir taip buvo sukurti. Ši platforma tiesiog pasirodė ideali vieta supažindinti pasauliui su naujais ir inovatyviais produktais. „Lava Drops“ tikslas buvo pasiūlyti per mėnesį įsigyti rankų darbo instrumentus už itin prieinamą kainą, kad jų kokybė ir išskirtinumas kuo labiau paplistų tarp užsienio muzikantų ir produktas pradėtų reklamuoti pats save.

V. Žagūnis iš esmės sutinka, kad tokia taktika teisinga. Jo nuomone, šiuo metu „Lava Drops“ geriausia būtų reklama iš lūpų į lūpas. „Aš netgi rekomenduočiau tiesiog padovanoti keletą egzempliorių tinkamai atrinktiems muzikos pasaulio atstovams, nes maža kaina – ne visada tinkama priemonė: pirma, daliai pirkėjų kaina gali būti neaktuali, antra, gavus tokį daiktą pigiai, gali kilti klausimų dėl jo savikainos ir sąžiningos tokio daikto kainos. Taigi kaina turėtų būti tinkama, bet ja nereikėtų labai stipriai laviruoti, ypač prabangos segmente“, – svarsto SEB banko Finansavimo paslaugų departamento direktorius.

„Lava Drops“ įkūrėjas atskleidžia ir tolesnius siekius: „Mūsų ateities planai yra tikrai nemaži. Artimiausio pusmečio planas – dalyvauti išskirtinėje rankų darbo instrumentų parodoje Berlyne „The Holy Grail Guitar Show“, kurioje „Lava Drops“ jau atrinkta dalyvauti. Taip pat esu pakviestas pristatyti instrumentus prabangioje parodoje „Big Boys Toys“ Jungtiniuose Arabų Emyratuose, Abu Dabyje. Sausį laukia turbūt svarbiausia muzikinių inovacijų paroda „The NAMM Show“ Jungtinėse Amerikos Valstijose.“

Anot R. Gražio, parodos labai pasiteisina ir prisideda prie tikslinių vartotojų paieškos. Svarbu, kad prie gitaros būtų prisiliesta ir įsitikinta, kad tai išskirtinis ir kokybiškas instrumentas. Nors dalyvavimas parodose yra brangus (išlaidos sudaro 2–10 tūkst. eurų), tačiau labai pasiteisina. Minėtuose renginiuose kūrėjas galės dar kartą įsitikinti, kiek teigiamo impulso suteikė dalyvavimas platformoje „Kickstarter“. Tačiau dabar atrodo, kad viskas pavyko labai gerai.

Sėkmingai augant verslui, V. Žagūnis pataria nepamiršti ir tam tikrų rizikų, kurios neišvengiamai kils vykdant plėtrą ateityje. „Atėjus didesniems užsakymams, reikėtų nepamiršti galimos valiutų rizikos, nes orientuojamasi į pasaulio rinką. Tikėtina, kad jos pirkėjai norės mokėti įvairiomis valiutomis. Esant nepalankių svyravimų, tai gali stipriau paveikti ir pelno maržas, ir galutinę kainą. Iš esmės galutiniai vartotojai turėtų matyti panašią kainą, t. y. ji gali svyruoti dėl pasirinktų parametrų, bet geriau, kad smarkiai nesvyruotų dėl galimo komponentų ar valiutų kainų pokyčio. Be to, sulaukus reikiamo dėmesio, rekomenduočiau papildyti pasiūlą papildomais produktais. Tik svarbu tinkamai segmentuoti prekių ženklus ir kainodarą, kad vieni produktai nepradėtų kanibalizuoti kitų“, – pataria jis.

Savo ruožtu R. Gražys pataria per daug nedvejoti ir išbandyti save platformoje „Kickstarter“. Tiesa, nedaryti to bet kaip. „Tai iššūkis, kuriam reikia pasiruošti. „Kickstarter“ reikia gero, inovatyvaus produkto. Tai labai gera patirtis, galimybė išbandyti savo produktą. Ypač daug duoda bendravimas su savo rėmėjais. Reikia tik nepamiršti, kad jie bet kada gali atšaukti savo įsipareigojimus. Tokia galimybė kaip reikiant kelią stresą. Juk gali būti viską surinkęs, bet koks stambesnis rėmėjas atsisakys ir tavo projektas gali nepasiekti tikslo. Tai svarbu įvertinti, ypač jeigu parduodi brangius daiktus. Tad būkite budrūs!“ – ragina „Lava Drops“ įkūrėjas.