Šveicaras R. H. Cohenas yra profesinio persiorientavimo ir masinio inovacijų taikymo ekspertas. Lietuvoje jis lankėsi jau antrą kartą. Remdamasis tyrimais profesorius įrodė, kad verslo pradžia sėkmingesnė be VERSLO PLANO.

– Daugelis verslo konsultantų sako, kad bene svarbiausias dalykas pradedant naują verslą yra geras planas. Bet jūs savo knygoje teigiate, jog tai nebūtina. Kaip galima pradėti verslą be plano?

– Taip galiu sakyti pirmiausia todėl, kad pats ne kartą sėkmingai pradėjau verslą be plano. Be to, Babsteno koledžo (JAV) atlikto tyrimo duomenimis, žmonėms, kurie turi verslo planą, sekasi ne geriau nei tiems, kurie imasi veiklos be jo.

Apskritai verslo planas yra geras įrankis. Jis gali parodyti jau veikiančios kompanijos pavienių padalinių veiklos gaires ir suformuoti ateities strategiją. Tačiau imdamasis verslo normalus žmogus nepradės galvoti apie rinkodarą, finansus ir kitus dalykus. Tai yra labai nenatūralus procesas, kuris kartais trunka net kelis mėnesius. Kai pagaliau planas parengtas, žmonės jaučiasi išsunkti ir nesugeba tinkamai pristatyti savo idėjos. Todėl, manau, galima puikiai išsiversti ir be didelio verslo plano.

Antra priežastis, dėl kurios sakau, kad verslo planas nebūtinas, – naujausioje mano knygoje aprašoma alternatyva, kurią pavadinau „IpOp“ modeliu.

– Papasakokite kiek išsamiau apie šį modelį.

– Tai sukūriau ne aš. Jis paremtas jau esančių ir naudojamų dalykų stebėjimu. Ypač daug dėmesio kreipiau į tai, kaip sėkmės lydimi verslininkai analizuoja savo projektus, ir tai, ką praleido tie, kuriems nepasisekė. Mano stebėjimai truko 6–7 metus. Po truputį ėmiau suprasti, kad yra keli svarbūs verslo aspektai, apie kuriuos galvoja arba turėtų galvoti visi verslininkai, o ypač neturintys patirties.

Paprastai verslo planas atsako į kelis pagrindinius klausimus, padedančius analizuoti konkrečią idėją: apie ką kalbame, kodėl turėtume tai daryti, kaip tai ketiname daryti, kas už to slypi, kiek reikia išteklių, kiek mes uždirbsime.

Aš nepažįstu nė vieno verslininko, kuriam būtų įdomi dalis „kaip“, prieš tai nesužinojus „kodėl“.

Taigi skaitydamas verslo planą pradėjau stengtis išskirti du man svarbiausius dalykus, atsakančius į klausimus „kodėl“ ir „kas“, be to, atmečiau detales, apibūdinančias „kaip“. Supratau, kad tai labai supaprastina procesą. Juk skaityti 5 puslapius vietoj 40 yra kur kas priimtiniau ir efektyviau. Aš tai vadinu galimybės atvejo analize (angl. opportuity case) ir joje galima rasti atsakymus į klausimus, apie ką kalbame, kodėl tai turėtume daryti, kas už to slypi, kiek apytiksliai reikės išteklių ir koks bus rezultatas.

– Ar šį analizės būdą galima naudoti tik verslo srityje, ar jis tinka ir kitokiais atvejais?

– Jis tinka ne tik verslui. Kadangi jį gali naudoti ir ne pelno siekiančios organizacijos, aš jį vadinu ne verslo atvejo analize, bet galimybės atvejo analize.

– Ką galima pasiekti parengus gerą galimybės atvejo analizę?

– Blogiausiu atveju sutaupysite savo ir kitų laiko. Analizę galima parengti ir perskaityti gana greitai, o jau paskui gausite arba neigiamą, arba teigiamą atsakymą. Jei sulauksite „ne“, tuomet galėsite ramia sąžine judėti toliau. O jei jums sakys „taip“, tuomet galėsite pradėti ruošti išsamesnį idėjos aprašą ir atskleisti, kaip ketinate įgyvendinti savo planus. Kitais žodžiais tariant, parengsite įgyvendinimo planą.

– Jūsų knygoje pateikiamos įdomios teorijos ir praktiškai pritaikomi dalykai. Ko reikia, kad galėtum parašyti tokią įtaigią knygą?

– Prireikė daug tikėjimo. (Juokiasi.) Buvo tikrai sunku, tačiau aš tai padariau, nes mačiau, kad galiu padėti daugeliui žmonių. Jaučiau, kad tai mano pareiga – savo atradimus padaryti prieinamus plačiajai visuomenei.

– Ar dėl to pasirinkote netradicinį knygos platinimo modelį, kai žmonės gali nemokamai parsisiųsti e. knygos versiją, o ją perskaitę sumokėti jiems atrodančią tinkamą kainą?

– Taip. Nėra nieko geriau, kaip leisti patiems žmonėms nuspręsti, kiek tavo darbas yra vertas. Žmonės gali nieko nemokėti, bet gali įvertinti ir tiek, kiek nė pats nesitiki.

Manau, nusistovėjusi knygų pardavimo ir pirkimo tradicija yra nesąžininga. Net nuėjęs į restoraną tu prieš mokėdamas apytiksliai žinai, ką netrukus gausi. O pirkdamas knygą perki katę maiše. Nenuostabu, kad dažnai būna nepatenkintų žmonių, kurie piktinasi knygos turinio ir kainos santykio neatitikimu.

– Kokia yra vidutinė jūsų knygos kaina?

– Kadangi šį projektą pradėjome visai neseniai, konkrečių skaičių neturiu. Vis dėlto yra žmonių, kurie sumoka daugiau nei 100 JAV dolerių.

– Manote, kad tai knygų pardavimo ateitis? Ar nebijote, kad per daug pasitikite žmonių sąžiningumu?

– Ne, ne ateitis, bet tikrai gera alternatyva. Ne visiems šis modelis gali veikti efektyviai. Jis turi būti aktyviai palaikomas. Nebus taip, kad pradėjai pardavinėti ir pamiršai. Visada reikės atnaujinti ryšį su klientais ir jį palaikyti.

O dėl pasitikėjimo… Manau, visur yra ir sąžiningų, ir suktų žmonių. Per kurį laiką pamatysiu, kokie rezultatai. Tie, kurie nemėgsta naujovių, vėliau turės galimybę įsigyti popierinę knygą.

– Jūsų sėkmė ir idėjos įkvepia, tačiau pesimistai gali sakyti: jam pasisekė, tėvas buvo verslininkas, leido pradėti dirbti savo kompanijoje, leido klysti ir mokytis. Be to, jis gyvena Šveicarijoje. Ko palinkėtumėte mūsų skaitytojams ir Lietuvos gyventojams?

– Pirmiausia noriu priminti, kad prieš 200 metų Šveicarija buvo skurdžiausia valstybė Europoje, bet tinkami sprendimai paskatino švietimo ir verslumo dvasios augimą. Tai leido mums atsitiesti.

Tiesą sakant, Lietuva man primena Šveicariją. Jums tik reikia investuoti į švietimą, verslumą ir inovacijas. Svarbi detalė, kuri gali atvesti į viršūnę, – jūs esate alkani, norite tobulėti ir vytis kitus. Tai suteikia didelį pranašumą. Linkiu juo pasinaudoti.