„Dauguma mūsų kalbėdami apie inovacijas įsivaizduoja žmogų, kuris turi gerą idėją ir ieško pinigų jai įgyvendinti. Tačiau inovacijos yra kur kas daugiau nei „startupai“ ir rizikos fondai, tai ir naujos verslo strategijos, ir neišnaudotos jūsų produkto rinkos, taip pat gebėjimas pritaikyti savo verslą prie pokyčių“, – tokiais žodžiais Danijos pramonės rūmų prezidentas Thomas Solupajevas-Ronlevas kalbėjo šiemet vykusioje inovacijų konferencijoje.

Idėja ir jos įgyvendinimas

Anot Danijos pramonininkų konfederacijos direktoriaus Thomo Bustrupo, inovacijos suvokiamos dviem būdais: pirma, inovacijos yra idėjos, kurios virsta produktais, pasiekiančiais rinką ir atnešančiais sėkmę. Kiek asmeniškesnis aiškinimas – kad tai gebėjimas žmonių idėjas paversti vertę turinčiais veiksmais.

T. Bustrupas noriai pasidalijo Danijos patirtimi ir pateikė sėkmingo inovacijos įgyvendinimo receptą.

 

Suklydęs supranti, kad tai nebuvo ieškomas sprendimas, ir ieškai toliau, kol randi. O tada lieka paskutinis žingsnis – įgyvendinti tai, kas sugalvota.

T. Bustrupas

 

„Viskas prasideda nuo įžvalgų, kurias galite ir turite padaryti stebėdami savo klientus ar vartotojus bendrai, bei jūsų turimų žinių ir technologinių galimybių“, – tvirtino pranešėjas. Antrasis žingsnis – idėjos rutuliojimas.

Anot T. Bustrupo, geriausias metodas siekiant pažinti tinkamą idėją yra „klysk greitai ir pigiai“ (angl. fail fast and quick).

„Suklydęs supranti, kad tai nebuvo ieškomas sprendimas, ir ieškai toliau, kol randi. O tada lieka paskutinis žingsnis – įgyvendinti tai, kas sugalvota, – sakė pašnekovas ir pridūrė, kad šis modelis gali veikti tik inovacijoms draugiškoje įmonėje: – Jei įmonės kultūra netinkama, siekti gerų rezultatų sunku.“

Stebėkite tendencijas

Analogišką receptą siūlantis vienos didžiausių pasaulyje belaidžių komunikacinių technologijų gamintojos „GN Netcom“ inovacijų direktorius J.Gladas įsitikinęs, kad sėkminga inovacija įmanoma tik tuomet, kai užduosite sau esminį klausimą: „Kokį vartotojų poreikį mes siekiame patenkinti?“

Anot J.Glado, tik atsakę į šį klausimą sėkmingai judėsime į priekį.

J.Gladas sutinka, kad ateities nuspėti neįmanoma, tačiau tiki, kad pasirinkus aiškią kryptį (t. y. atsakius į anksčiau pateiktą klausimą) ir stebint šioje srityje vykstančius pokyčius galima sudaryti penkerių metų prognozę.

„Tiesa, stebėti, kaip tobulėja produktas, kurį gamina jūsų įmonė, – negana. Reikia sekti įvairias produktui įtaką (nebūtinai tiesioginę) darančias tendencijas“, – mokė J.Gladas ir pabrėžė, kad atvejai, kai tendencijos lemia ateities pokyčius, yra dažni.

Siaubo istorija

Pasaulyje puikiai pažįstamos danų įmonės „RetailWise“ įkūrėjas ir generalinis direktorius Johnas Schønbergas receptų nedalijo, tačiau dar lipdamas į sceną pažadėjo papasakoti siaubo istoriją.

„Kadangi ši istorija apie mažmenine prekyba užsiimančius verslininkus, norėčiau, kad visi įsivaizduotumėte, jog esate mažmeninės prekybos tinklo, kuriam priklauso 100 parduotuvių Danijoje, vadovai“, – paprašė pranešėjas prieš pradėdamas.

„Esame apskaičiavę, kad kiekvieną dieną kiekviena parduotuvė sulaukia vidutiniškai 250 vartotojų. Atrodytų – visai neblogai, tačiau susumavus parduotuvės personalui išmokamas algas, komunalinius mokesčius, skirtus patalpoms išlaikyti, sumas, skirtas reklamai, ir kitas išlaidas, sužinome, kad kiekvienas vartotojas įmonei kainuoja 10 eurų, – skaičiavo J. Schønbergas. – Taigi vien tam, kad potencialus klientas užsuktų į jūsų parduotuvę, išleidžiate 10 eurų. O dabar šį skaičių padauginkite iš 250, tuomet iš dienų (kuriomis parduotuvė veikė) skaičiaus, o galiausiai iš visų jums priklausančių parduotuvių. Skaičiai – įspūdingi, tačiau neapsigaukite, nes tai dar ne baisiausia istorijos dalis.

Mūsų skaičiavimai rodo, kad iš 250 parduotuvę aplankančių vartotojų tik 150 ateina ketindami ką nors įsigyti. Vadinasi, mūsų darbas yra pasirūpinti, kad šie vartotojai neišeitų tuščiomis. Šiam tikslui įgyvendinti reikalingas profesionalus, paslaugus personalas. Paprasta? Deja, realybė tokia, jog šie 150 klientų niekam nerūpi. Retas iš jų sulaukia paprasto pasisveikinimo. Šioje vietoje reikėtų prisiminti, kad visi 150 vartotojai jums nieko neuždirbo, priešingai, kainavo po 10 eurų. Štai čia aš ir matau siaubą bei vietą savo darbui atlikti.“

Reikia įžvelgti potencialą

„RetailWise“ generalinis direktorius įsitikinęs, kad pagrindinė mažmenine prekyba užsiimančių verslininkų problema yra neišnaudotas įmonės pardavimo potencialas. „Verslininkams įdomūs tik realūs skaičiai, t. y. kiek prekių parduota. Tačiau toks požiūris – klaidingas, – sakė J. Schønbergas. – Svarbu suvokti, kokį potencialą įmonė turi ir kad jo realizavimas didele dalimi priklauso nuo jūsų parduotuvėje dirbančio personalo.

Svarbu kelti klausimus, tokius kaip: kiek pirkėjų išėjo nieko nenusipirkę, o kiek nusipirko mažiau, nei būtų galėję, jei pardavėjas būtų laiku pakišęs tinkamą idėją.“

„Stebėdami savo įmonės rodiklius matote, kad šiandien jūsų parduotuvėje pirko 104 klientai. Labai gerai, tačiau, jei žinotumėte, kad jūsų potencialas yra 140 pirkėjų per dieną, ar džiaugsmas būtų toks pats?“ – klausė J. Schønbergas ir pridūrė, kad praktikoje atlikus panašius skaičiavimus ir pateikus rezultatus verslininkams susiduriama su dviem reakcijų tipais: vieni džiaugiasi, kad yra potencialo, o kiti tik paklausia: „Ar aš taip prastai valdau savo verslą?“

„Prisiminkite, kad tie vartotojai, kurie nesulaukia tinkamo dėmesio iš pardavėjų, ir yra pagrindinis jūsų potencialas. Pavyzdžiui, moteriškų drabužių parduotuvėje, kurioje dirba 5–6 konsultantės, tik 30 % moterų, apsilankiusių parduotuvėje, gavo dėmesio iš personalo). Nepamirškite, jūs mokate savo personalui. Kodėl nepasirūpinti, kad būtų verta?“ – ragino J. Schønbergas.