Savo idėjos pristatymas investuotojams arba tiesiog plačiajai auditorijai gali būti gana stresinė patirtis. Apie pristatymo subtilybes prirašyta daugybė straipsnių ir knygų, bet tokioje informacijos gausoje labai paprasta pasiklysti. Investuotojas, „Startup.lt“ verslo akceleratoriaus vadovas Arvydas Bložė pateikia aštuonis patarimus, kurie jums padės pasiruošti savo idėjos pristatymui (angl. pitch).

1. Draugus, kvailius ir šeimą naudokite kaip pristatymo treniruočių partnerius

Draugai, kvailiai ir šeima (angl. Friends, Fools and Family) yra gana specifinė grupė. Labai svarbu, kiek jie supranta jūsų pristatymą. Jeigu galite per 20 minučių jiems paaiškinti, apie ką yra jūsų idėja ir koks jūsų verslo modelis, o jie supranta, tai reiškia, kad jus supras ir kiti, galintys net įnešti pirmąją piniginę investiciją. Vis dėlto ši grupė tikrai negali būti rimta validacijos priemone. Iš jų tikrai nereikėtų tikėtis atsakymų, patvirtinimo, kad jūsų idėja yra fantastinė. Tačiau labai tikėtina, kad tie žmonės tiesiog meluos, nes artimieji dažnai tai daro paprasčiausiai nenorėdami skaudinti. Į šią grupę reikėtų žiūrėti kaip į puikią auditoriją, su kuria galima lavinti savo pristatymo gebėjimus.

2. Jei negalite apie idėją papasakoti keliais sakiniais, jūs dar nepasirengęs

Svarbi sąvoka, kurią reikia žinoti, yra septynių žodžių pristatymas. Tai reiškia, kad savo idėją privalote gebėti nusakyti maždaug dviem sakiniais. Vadinasi, turite labai gerai suprasti savo idėją ir sugebėti išvesdamas paralelę papasakoti jos esmę. Kitas žingsnis yra vadinamasis dalykinis pristatymas (angl. elevator pitch). Tai toks idėjos pristatymas, kuris trunka 20–30 sekundžių. Jis irgi privalo būti labai gerai apgalvotas, išgrynintas. Kartais būna taip, kad žmogus kalba kokias 10 minučių, bet vis tiek negali suprasti, koks yra jo verslas. Būtina atsigręžti į pačią esmę: kokia yra problema, kokio ji dydžio, kas yra jūsų klientas. Jeigu nebūsite šių dalykų labai gerai apmąstęs, dalykinio pristatymo paruošti niekada nesugebėsite.

3. Atidžiai pasirinkite žmones, kuriems pasakojate apie savo verslą

Pristatymo rūšių gali būti labai daug. Viskas priklauso nuo to, kam pristatoma: verslo angelams, investiciniams fondams, klientams. Ne veltui sakoma, kad verslininko gyvenimas yra kaip vienas didelis pristatymas. Juk tam, kad su minimaliais ištekliais pradėtumėte startuolį ir jį užaugintumėte, turite įtikinti jo vertingumu daugybę žmonių. Tačiau labai svarbu, ką bandote įtikinti. Nuo to priklauso ir jūsų tikslai. Tarkim, investicinį fondą reikėtų sudominti taip, kad jis norėtų su jumis susitikti dar kartą. Potencialūs klientai norėtų išgirsti, kaip jūsų produktas spręs konkrečią jų problemą ir kokią naudą teiks. Būtina suprasti, kokie žmonės jūsų klausosi. Kartais nutinka taip, kad pristatoma ne sprendimų priėmėjui. Taip susiformuoja tokia niekur nevedanti grandinė, kai jūs ilgai aiškinate apie save žmogui, kuris iš esmės negali jums padėti. Todėl visada reikėtų paklausti, kaip konkretaus žmogaus atstovaujamoje organizacijoje priimami sprendimai ir koks jo vaidmuo šiame procese.

4. Skirtingose verslo vystymosi stadijose privalo skirtis ir paties pristatymo pobūdis

Pristatymo turinys labai priklauso nuo stadijos, kurioje yra startuolis. Jeigu ieškoma ankstyvos stadijos kapitalo, jokių skaičių nereikia. Jums reikia kalbėti apie problemą, kokio ji dydžio. Tai yra esminis dalykas, aplink kurį turi būti statomas visas pristatymas. Tik vienoje skaidrėje reikėtų numatyti, kokį verslo modelį planuojate pritaikyti. Tačiau tai tikrai neturėtų būti kažkokia projekcija, nes ji vis tiek greičiausiai bus neteisinga. Startuoliai dažniausiai daro klaidą, prognozuodami, kad jiems pavyks atsiriekti tam tikrą rinkos dalį. Tačiau to procento nurodymas nieko nereiškia, jeigu nėra aiškus kelias, kaip bus einama iki šio tikslo. Tokioje stadijoje labai svarbu parodyti, kad suprantate, kas yra jūsų klientai ir kaip juos pritraukti. Taigi, einant kalbėtis su investuotojais, esmė yra verslo modelis, prielaidos, ant kurio jis statomos ir kaip jūs pripažinote to modelio tinkamumą. Žinoma, kai ateina plėtros stadija ir startuolis neša tam tikrų pajamų, jau galima dėlioti ir pirmąsias projekcijas.

5. Nebūkite visažiniai užsispyrėliai ir nesiekite greitos naudos

Didžiausias pavojaus signalas yra viską žinančiojo pozicija. Tiesiog yra žmonių, kurie nelabai nori klausytis ir mokytis. Jūs lyg ir bandote jiems kažką pasakyti, bet jūsų paprasčiausiai nesiklausoma. Ankstyvojoje investavimo stadijoje bene vienintelė priežastis, kodėl atsisakoma partnerystės su įdomiu startuoliu, yra matymas, kad su jo komanda bus neįmanoma dirbti. Jeigu komanda ateina nesuvokdama, kad jos potencialas nišinis, o ne tarptautinis, ir tiesiog nesiklauso jūsų komentarų, ji toli nenueis. Nenoras klausytis, girdėti, mokytis yra dalykai, kurie labiausiai atstumia. Jeigu mes išgirstame tokią natą ar pamatome, kad per tam tikrą laiką nebuvo sureaguota į mūsų pastabas, investicijos tiesiog atsisakome. Kitas negeras ženklas yra nepagrįsti lūkesčiai ir netinkami prioritetai. Jeigu pradinei investicijai prašoma 200 tūkst., iš kurių 100 tūkst. algoms, kyla įtarimų dėl startuolio ketinimų rimtumo. Juk tokiame etape svarbiausia turėtų būti įmonės augimas, o ne asmeninis komfortas. Idėjų yra daug. Nė vienas nežinome, kurios iš jų bus sėkmingos. Todėl, jeigu jau lemta žlugti, tai reikia padaryti greitai ir pigiai.

6. Pristatymo metu svarbiau klausytis, o ne kalbėti

Apie pristatymus jau labai daug prirašyta. Informacijos daugybė, tereikia nepatingėti jos susirasti. Žinoma, viena yra skaityti, o visai kas kita praktikuotis. Visgi labai svarbu atsiminti taisyklę „10, 20, 30“: 10 skaidrių per 20 minučių 30 šriftu. Tai elementari taisyklė. Per šį laiką turite sugebėti paaiškinti savo verslą. Gaišti nėra ko ir savo monologu žavėtis neverta. Didžioji pristatymo vertė yra klausimai, kurie užduodami po jo. Todėl būtina labai gerai paruošti medžiagą, kad klausimų sesijos dalis būtų maksimaliai naudinga. Tačiau klausimų dalis per dažnai nepelnytai pamirštama.

7. Klausimų sesija nebus baisi, jeigu paprasčiausiai išmanysite tai, ką darote

Tikrai nėra jokio slapto žinyno, kurį reikėtų iš kažkur gauti. Jeigu gerai išmanote savo verslą, būsite pasiruošęs klausimų sesijai. Žinoma, gali būti jaudulys, bet jį reikia įveikti. Startuoliai per dažnai daro klaidą, ant scenos išleisdami žmogų, kuris lyg ir turi iškalbą, bet paprasčiausiai per mažai žino. Kalbėti visada turi pagrindinis įmonės žmogus, įkūrėjas. Niekas geriau už jį neišmano to verslo. Atsakinėjant į klausimus, reikia būti savimi. Klausimų visada kyla iš kokio nors neaiškumo ar rinkoje jau esančių pavyzdžių. Scenoje kažkas nepavyksta dėl kelių priežasčių. Žmogus gali būti arba per didelis introvertas, arba paprasčiausiai nežinoti. Nereikėtų bijoti, kad kažko nežinote. Užuot sukus aplink, geriau tiesiog pasakyti, kad dabar to nežinote, bet pasidomėsite ir rasite atsakymą.

8. Diskusija yra sveikintina, bet tik tada, jeigu ji paremta argumentais

Kai kada tikrai reikia ginti savo įsitikinimus. Tačiau daryti tai reikėtų išmintingai ir suprantant kodėl. Jeigu atsinešate tuščius argumentus ir bandote kažką įrodinėti, tai bus labai nepasverta kova. Jeigu argumentai rimti ir pagrįsti, diskusija visada laukiama ir netgi sveikintina. Mes pastebėjome, kad kuo aktyviau deramasi pradžioje, tuo lengviau būna ateityje. Kai žmonės supranta, dėl ko tariamasi, tartis dėl sandorio netgi malonu. Tačiau diskusija turi būti grįsta aiškiais argumentais, o ne argumentais „todėl, kad todėl“.