Tikimasi, kad 2023 m. pasaulinė elektroninės komercijos rinka pasieks 6,3 trilijonus JAV dolerių, o daugiau nei penktadalis (21 proc.) visų mažmeninės prekybos pardavimų šiandien jau vyksta internete. Lietuvoje šis skaičius maždaug perpus mažesnis, todėl norintys augti sparčiau vis dažniau atsisuka į užsienio rinkas. Tai ypatingai aktualu šventiniu laikotarpiu, kuris prasideda su Juodojo penktadienio akcijomis, Kibernetiniu pirmadieniu ir baigiasi kalėdiniu apsipirkimu bei išpardavimais. Taigi, kaip užkariauti užsienio vartotojų pasitikėjimą bei džiaugtis geriausiu ketvirčiu metuose, dalinasi patirtimi Linas Klimavičius, tarptautinės prekybos vystymosi kompanijos „Point One International“ partneris.

Valstybės duomenų agentūros duomenimis, beveik pusė (46,2 proc.) vidutinių ir trečdalis (34,9 proc.) mažų įmonių jau yra vykdę elektroninę prekybą. Šiuo metu Lietuvos prekeiviams labiausiai aktualios užsienio rinkos: Vokietija, Lenkija, Jungtinė Karalystė, Prancūzija, Italija ir kaimyninės Baltijos šalys. Tačiau vis daugiau dėmesio sulaukia ir „egzotiškesnės“ JAV ar Kanados rinkos, kurios dažniausiai pasiekiamos per didžiausias prekyvietes: „Etsy“, „Amazon“ ar „eBay“. 

Skaitmeninės prekyvietės yra visiems prieinamas pasirinkimas, kadangi net pavieniai pardavėjai, neturintys didelio įdirbio konkrečioje šalyje, gali su minimaliais kaštais išbandyti savo prekių patrauklumą svetur. Didžiausiose pasaulio prekyvietėse vartotojai gali džiaugtis keliais privalumais vienu metu: didžiuliu prekių asortimentu, geriausios kainos pasiūlymu ar patogiu pristatymu. 

Tai lemia milžiniškus potencialių klientų srautus. Skaičiuojama, kad didžiausios platformos pasaulyje, „Amazon“ ir „eBay“, sulaukia atitinkamai 4,8 mlrd. ir 1,2 mlrd. lankytojų kiekvieną mėnesį. Tad akivaizdu, jog kiekvienas verslininkas ten atras savo idealų vartotoją.

Reklamos subtilybės šventiniu laikotarpiu

Remiantis „NRF“ apklausos duomenimis, praėjusiais metais daugiau nei pusė (56 proc.) JAV pirkėjų pasinaudojo išpardavimais ar kitomis akcijomis dar iki Padėkos dienos. Kadangi pirkėjai pradeda šventinius apsipirkimus vis anksčiau, apie specialius pasiūlymus reikia pradėti kalbėti iš anksto. 

Adaptuokite savo el. puslapius: kalbėkite ne tik apie akcijas, bet ir pasirūpinkite šventiniu turiniu. Įskaitant dovanoms tinkantį prekių krepšelį, taip pat akcentuokite su dovanomis susijusius raktinius žodžius.

Būtina iš anksto nusistatyti labai aiškų akcijų tvarkaraštį, kurio turėtų būti laikomasi valandų tikslumu. Prekės, kurios tinka Juodajam penktadieniui, nebūtinai tiks Kibernetiniam pirmadieniui. Priklausomai nuo prekių specifikos, vieną dieną gali būti kelių procentų nuolaida, kitą dieną nuolaida siuntimui ar nemokami priedai perkant už nustatytą sumą. 

Užsienio rinkos platumas diktuoja, jog paskelbus išties vartotojams patrauklią akciją – reikia pasiruošti dideles inventoriaus atsargas. Netiksliai apskaičiuoti potencialių pardavimų kiekiai gali lemti, jog prekės išgaruos akcijai dar nepasibaigus. 

Be to, labai svarbu akcentuoti kultūrinius skirtumus. Kalėdos užsienyje, pavyzdžiui, JAV, nėra lygios Kalėdoms Lietuvoje. Iki šiol didžiąja dalimi katalikiškus papročius atspindinčios Kalėdos Lietuvoje smarkiai skiriasi nuo to, ką galime regėti už Atlanto. Ten vartotojų masę sudaro skirtingų religijų atstovai, todėl reikia atitinkamai pritaikyti pagrindines žinutes ar reklamos dizainus, užtikrinant jog pastarieji nekartotų vien tik Europai būdingų atributų. 

Idealiu atveju internetinėje parduotuvėje apsilankę pirkėjai turėtų manyti, jog pardavėjas yra lokalus verslas. Todėl reikia pasistengti pristatant rinkos standartą atitinkančius prekės aprašymus, pasiūlyti įvairias prekių pristatymo galimybes ar toje vietovėje populiarius mokėjimo būdus. Ir, žinoma, vizualiai akcentuoti, jog pardavėjas supranta konkrečios rinkos kontekstą bei pasiūlyti aktualijas atspindintį turinį.

Tai ypatingai svarbu orientuojantis į jaunąją auditoriją. „Shopify“ apklausos duomenimis, 48 proc. Z kartos atstovų JAV šiemet per šventes bent iš dalies apsipirkinės tokiuose socialiniuose tinkluose kaip „TikTok“ ar „Instagram“. Vvyresnių žmonių dalis taip pat išlieka reikšminga: socialiniuose tinkluose apsipirks maždaug trečdalis amerikiečių.

Dar vienas patarimas – prisitaikyti prie švenčių eiliškumo. Šiaurės Amerikos vartotojai yra įpratę nuo pat rudens pradžios matyti Helovino prekes lentynose, o kai šventė pasibaigia, pasipila Padėkos dienos prekės. Ir tik tada parduotuvėse pasirodo kalėdiniai atributai, nors šventės dovanas internetu vartotojai perka jau nuo lapkričio pradžios. 

Logistiniai rūpesčiai

Didžiausi iššūkiai ir problemos prekybininkams šventiniu laikotarpiu – logistikos stagnacija. Jeigu prekės siunčiamos tiesiogiai iš Lietuvos, ir ypač jei tai daroma paštu, pardavėjai neišvengiamai susiduria su krūva blogų atsiliepimų dėl vėluojančių ar prarastų siuntų. Pasitaiko pavyzdžių, kai užsisakius prekę lapkričio gale, ji pirkėją pasiekia jau po naujų metų.

Nuo pandemijos pradžios tiekėjai dirba viršydami savo galimybių ribas, todėl jiems reikia daugiau laiko, ruošiant ir pristatant produktus. Dėl to būtina užtikrinti, jog svarbiausi produktai būtų sandėliuojami bent keliomis savaitėmis anksčiau, nei tai reikėtų daryti įprastu metu. 

Taip pat, reikia labai aiškiai akcentuoti prekių pristatymo datas savo vartotojams. Gerosios praktikos rodo, kad vartotojų pasitikėjimą smarkiai padidina atvira komunikacija dėl prekių pristatymo. Tad DUK puslapyje, el. laiškuose ir kituose rinkodaros kanaluose aiškiai skelbkite išsamią informaciją apie pristatymo terminus. Klientai turi žinoti, kada gali tikėtis siuntos, dar prieš baigiant pirkimą. 

Dėl to vertėtų svarstyti apie partnerystę su patikimais logistikos partneriais. Su visais klientais, prekiaujančiais JAV ar Kanadoje nuo lapkričio pirmos dienos pereiname prie visų prekių siuntimo su „FedEx“ arba „UPS“. Tai kainuoja daugiau, tačiau atsiperka per ženkliai mažesnį klientų aptarnavimo skambučių poreikį, siuntų ieškojimo ar pakartotino siuntimo nebuvimą. 

Jei prekės yra siunčiamos į tokią prekybos platformą, kaip „FBA“ („Fulfilled by Amazon“) ar „WFS“ („Walmart Fulfilment Service“), reikia turėti omenyje, kad prekių priėmimo laikas į sandėlį ženkliai prailgėja. Praktikoje pasitaiko situacijų kai tokiame dideliame tinkle kaip „Amazon“ prekių priėmimas ir rodymas sistemoje užtrunka iki šešių savaičių.

Skaičiuojant logistikos biudžetus, svarbu atsižvelgti ir į išaugusius operavimo kaštus. Didžioji dalis logistinių partnerių paskutinįjį metų ketvirtį pritaiko sezoninį antkainį, kuri vienos paletės sandėliavimo kainą gali išauginti net pusantro karto.

Pavienių prekių sandėliavimas gali išaugti ir keturis kartus, jei kalbame apie prekės laikymą sandėlio lentynose. Tokiu būdu 1 dolerio mokestis „Amazon“ tinkle gali virsti net 3-4 doleriais, priklausomai nuo prekės tipo. 

Apibendrinant, kiekvienas prekeivis šventiniu laikotarpiu turi tinkamai įvertinti savo galimybes bei apskaičiuoti potencialias išlaidas ir galimas rizikas. Sėkmė lydės tuos, kurie bus labiausiai išnarstę konkretaus regiono specifiką ir pasiruošę staigiai koreguoti veiksmų planą.