Darius Pietaris: be gero pardavėjo puikaus produkto pardavimo rezultatai vidutiniai

Verslas

2015.06.15

Autorius: Gintaras Gimžauskas

Temos: , .

Darius Pietaris: be gero pardavėjo puikaus produkto pardavimo rezultatai vidutiniai

Vienas iš bendrovės „TMD partners“ partnerių - Darius Pietaris. TMD partners nuotr.

Darius Pietaris yra vadovavimo, lyderystės, moderniausios pardavimo technikos, derybų strategijos ir taktikos, saviraiškos, motyvavimo bei nuostatų keitimo konsultantas ir vienas iš bendrovės „TMD partners“ partnerių. Nors yra labai užsiėmęs, jis sutiko skirti laiko „BZN start“ ir pasidalijo savo įžvalgomis, galinčiomis padėti verslui tobulinti pardavimo procesą.

Ar reikalingos treniruotės krepšininkams?

Interviu su D. Pietariu vyko per pietų pertrauką, kai jis galėjo ištrūkti iš viename Vilniaus viešbučių vykstančių seminarų. „Rengiami kalbėjimo mokymai grupėje“, – paaiškino jis ir, kibęs į užsisakytą žuvies kepsnį, pamažu kramtydamas atsakinėjo į užduodamus klausimus.

Pirmiausia išsiaiškinau, kokios vis dėlto srities specialistas jis yra. „Emocinės kompetencijos“, – atsakė D. Pietaris. Nebuvau visiškai patenkintas tokiu paaiškinimu, todėl paprašiau papasakoti išsamiau. Pašnekovas sukramtė į burną įsidėtą kąsnį ir tarė: „Emocinė kompetencija – tai keturių elementų modelis. Jį sudaro savęs pažinimas, gebėjimas valdyti save, santykius, mokėjimas pažinti kitų žmonių būsenas ir emocijas. Tai galima taikyti daugelyje sričių. Taip pat vystant derybas ir parduodant – tai pagrindinė mano specializacija.“

„Daug žmonių pardavimo srityje pradeda dirbti ne dėl pašaukimo ar susidomėjimo, o dėl pinigų. Tačiau tai – bloga motyvacija“

D. Pietaris

Atsakymas įskaitytas! Bet čia pat ištraukiau kitą savo kozirį ir išdėsčiau pašnekovui klausimą apie skeptikų laidomas kritikos strėles. Tas pačias, kuriomis bandoma pabrėžti įvairiausių mokymų apie lyderystę, motyvaciją ir pardavimą beprasmybę. Neva tokie renginiai jų dalyviams neduoda jokios apčiuopiamos naudos.

Su tokiais klausimais D. Pietaris, matyt, susiduria ne pirmą kartą. Vyras kuo ramiausiai atsako, kad visų tų skeptikų jis norėtų paklausti, ar krepšininkams būtina treniruotis.

„Įsivaizduokite, turite krepšinio komandą. Negi liepsite jos žaidėjams nesitreniruoti? Gal sakysite, kad tegul geriau iš karto žaidžia varžybose? Nemanau“, – analogiją pateikė pardavimo ekspertas.

Anot jo, panašiai galima klausti apie bet kurią veiklos sritį, bet netrukus pripažįsta, kad dalis žmonių gali tapti ekspertais tobulėdami savarankiškai. Vis dėlto tai neturėtų labai džiuginti, nes, D. Pietario teigimu, be specialisto pagalbos mokymosi procesas gerokai pailgėja. O kas nori švaistyti laiką?

Pašnekovas tvirtai įsitikinęs, kad šiais laikais žinių nepakanka. Būtina turėti reikiamų įgūdžių. Kitaip tariant, mokėti savo žinias taikyti praktikoje. O įgūdžių be praktikos neįgausi.

Pardavimų ratą reikia sukti nuolatos

Turint progą pasikalbėti su vienu geriausių šalies pardavimo ekspertų būtų tiesiog nedovanotina nepaklausti jo apie tai, kaip lietuviai rūpinasi pardavimu ir jį vykdo. Juk daugeliui tai yra vienas opiausių verslo klausimų. Ypač šiuolaikinėje, konkurencingoje ir perpildytoje rinkoje.

Atsakymas, atvirai pasakius, nustebina. Anot D. Pietario, kol kas dauguma pardavėjų Lietuvoje praktikuoja netinkamą veiklos modelį. Jie stengiasi parduoti bet kokia kaina, o pavykus tai padaryti tiesiog pamiršta apie klientą.

„Esame per maža šalis, kad galėtume leisti sau gyventi iš nuolatinių manipuliacijų. JAV arba Rusijoje gali turėti reikalų su dešimtimis tūkstančių klientų, kurių vėliau per gyvenimą nė karto nepamatysi, o Lietuvoje yra didelė tikimybė, kad tuos žmones vėl sutiksi. Jei ne juos, tuomet jų draugus ar pažįstamus. Todėl manipuliacinis pardavimas neduos naudos. Bent jau ilgalaikės –tikrai“, – pabrėžė konsultacijų bendrovės partneris.

Jo teigimu, geriausia, jei pardavimų ratas, primenantis gydytojo ir paciento bendradarbiavimą, suktųsi nuolatos. Toks darbo modelis paklotų pamatus ilgalaikei, įvairiausiems pokyčiams atspariai perspektyvai. Pavyzdžiui, nuolatiniam klientui pakeitus veiklos sritį, jis vis tiek galėtų būti naudingas, nes tarp jo pažįstamų greičiausiai yra žmonių, kuriems reikės anksčiau jo pirkto produkto ar paslaugos.

„Darbas su klientu prasideda dar nesusitikus su juo. Tam reikia pasiruošti, išsiaiškinti apie jį visą įmanomą informaciją. Ji padėtų suprasti, kokioje situacijoje konkretus žmogus ar įmonė yra, kokios problemos ją slegia ir kaip būtų galima padėti jas išspręsti. Tik tuomet galima siūlyti savo produktą ar paslaugą“, – aiškino D. Pietaris ir pridūrė, kad visada būtina duoti tai, dėl ko sutarta su klientu, o dar svarbiau – sudarius sandorį išlaikyti su juo ryšį. Jis yra priežastis, leidžianti nuolatos sukti pardavimų ratą.

Tai padaryti nelengva. Reikia net tik nuolatos įsiklausyti į kliento poreikius, bet ir neužmiršti konkurentų. Jie taip pat nori parduoti. Dėl šios priežasties glaudžių santykių palaikymas su klientu tampa dar svarbesne ir sudėtingesne užduotimi.

Subrendo dar tik pirma pardavėjų karta

Pasak D. Pietario, Lietuvoje pardavimo sritis pradėjo vystytis prieš 15 metų. Tad pasakyti, ar pranašesni vyresni, ar jaunesni specialistai, kol kas sunku. Tačiau, anot pašnekovo, ryškėja visiems jiems bendra problema, su kuria susiduriama ir per mokymus, – pasenusios nuostatos ir įsitikinimai apie pardavimo procesą.

„Daug žmonių pardavimo srityje pradeda dirbti ne dėl pašaukimo ar susidomėjimo, o dėl pinigų. Tačiau tai – bloga motyvacija. Juolab kad daugelis jų klaidingai mano, kad pardavimas – tai procesas, kai privalai bet kokia kaina pirmam sutiktam žmogui įbrukti savo prekę. Tai nėra pats maloniausias procesas, todėl ir mėgstančiųjų pardavėjo darbą nedaug. Bet jei jie daugiau pasidomėtų, galbūt suprastų, ką darė blogai, ir pamėgtų savo darbą“, – svarstė pašnekovas.

Jo teigimu, su potencialiu klientu pradėjus bendrauti ne nuo pasiūlymo, o nuo domėjimosi jo veikla ar kasdieniais iššūkiais, galima maloniai nustebti. Tokiu atveju pardavimas tampa ne pardavimu, o natūraliu procesu, kuris visoms šalims naudingas. Tokį darbą galima ir pamėgti, įžvelgti gilesnę prasmę, o ne buką pinigų „kalimą“ ar apgaudinėjimą ir manipuliacijas.

Pasak D. Pietario, šią svarbią taisyklę suprato visi sėkmingai dirbantys verslininkai, kuriems svarbu ne tik sukurti gerą produktą, bet ir pasirūpinti jo pardavimu. Atvejų, kai puikus produktas dėl prastų pardavimo įgūdžių, perkamas vidutiniškai, anot eksperto, apstu. Todėl visi pradedantys verslininkai šiai sričiai turėtų skirti pakankamai dėmesio, kad vėliau netektų gailėtis neišnaudotos progos.

Organizuojate renginį?

Tuomet „bzn start” gali pasiūlyti puikią galimybę išviešinti Jūsų renginį ir padėti pritraukti potencialių dalyvių.

Dėmesio! Svetainė naudoja slapukus. Daugiau informacijos apie slapukus galite rasti čia.