„Labai šaunu, kad Lietuva nėra didelė, nes galima nesunkiai užmegzti kontaktus, o tai – labai svarbu. Jei tau gerai sekasi kurioje nors srityje, apie tai sužinoma gan greitai“, – šypsosi „Prospect Labs“ įkūrėjas Patrickas Collinsas, Lietuvoje gyvenantis ketvirtus metus. Nors prieš atvykdamas nelabai žinojo, kokį verslo pasaulį čia ras bei kuo teks užsiimti pačiam, ilgametė patirtis specializuojantis socialinėse medijose, o ypač soc. tinkle „LinkedIn“ pamažu atvedė sėkmingo verslo link.

Nauja pradžia

Praėjusių metų pavasaris daugeliui tapo lūžio periodu. Keitėsi gyvenimo būdas, darbo ir namų aplinka susiliejo į vieną visumą, teko priimti įvairių sprendimų. P. Collinsui tai buvo metas, kai teko keisti veiklos kryptį – būtent tuomet ir prasidėjo „Prospect Labs“ įgyvendinimas. „Tapo aišku, kad tokia situacija truks gana ilgai, teks gerokai sumažinti apimtis ir keisti pačią darbo specifiką, daugiau orientuotis į mokymus, programinių įrangų kūrimą. Šiuo metu jau pradedame grįžti į įprastines vėžes, labai smagu ir dėl to, kaip komanda su viskuo susidorojo. Išties geras jausmas grįžti į tą patį biurą, kurį teko palikti praėjusį kovą“, – džiaugiasi pašnekovas.

Idėjos

Vis dėlto, pati idėja apie tokią veiklą pradėta brandinti gerokai anksčiau. Dar prieš keletą metų P. Collinso darbo specifika labiau atitiko agentūros standartus, orientuotasi į klientų skaičių ir aktyvų jų didinimą. Po kiek laiko nuspręsta, kad reikėtų patobulinti ir palengvinti darbą pačia sistema, praplėsti ir pagerinti naudojamus įrankius. „Aš nežinojau, kaip tai padaryti, bet žinojau, ką noriu padaryti“, – juokiasi P. Collinsas. Būtent karantino laikotarpiu nuspręsta kiek pakeisti veiklos perspektyvą ir taip atsirado dabartinis produktas. „Daugelis didžiųjų kompanijų, tokių kaip „PayPal“, „Airbnb“ ar „eBay“ buvo įkurtos krizės laikotarpiais. Žmonės tampa labai kūrybingi tokiose situacijose“, – šypteli „Prospect Labs“ įkūrėjas.

Patirtis dirbant su įvairiomis organizacijomis, ruošiant ir įgyvendinant įvairias „LinkedIn“ skirtas kampanijas padėjo suprasti veiklos principus, poreikius, galimybes bei atrasti geriausius įrankius. Tačiau, anot pašnekovo, svarbiausias veiksnys išlieka saugumas. „Visiems rūpi, ką galima daryti „LinkedIn“ ir ko ne, todėl programinė įranga ir padeda suprasti, kokios yra galimybės, kaip viską įgyvendinti saugiai, kaip neperžengti ribų.“ 

Bendravimo niuansai

Dažnu atveju komunikacija „LinkedIn“ platformoje vyksta anglų kalba, o verslui, siekiančiam užmegzti tarptautinius ryšius, tai itin svarbu. Dėl interneto daugelio vykdomos veiklos tapo dar globalesnės, todėl ir „Prospect Labs“ klientų ratas aprėpia visą pasaulį. „Lietuvoje vartotojų ratas gan gerai išplėtotas, bet čia yra ir pliusų, ir minusų. Labai gerai, kad komanda laisvai šneka tiek angliškai, tiek lietuviškai, todėl klientai gali pasikonsultuoti su lietuviškai kalbančiaisiais apie tekstus, kuriuos reikia rengti anglų kalba. Neretai nepaisant to, kad klientų anglų kalba yra puiki, patraukliam verslo pokalbiui užmegzti ji nėra tinkama – pernelyg agresyvi, griežta, oficiali ar šalta, todėl kyla sunkumų“, – pasakoja P. Collinsas. Svarbu nepamiršti ir kultūrinio rašytinio bendravimo konteksto, kuris varijuoja atsižvelgiant į šalį ar regioną, kuriame gyvena pašnekovas. 

Požiūris

Anot P. Collinso, vienintelis minusas – kiek kitokia Lietuvos vartotojų elgsena ir mąstysena socialinio pardavimo klausimu. „Čia vyrauja požiūris „Kodėl turėčiau pasitikėti?“ Tai neįprasta JAV ar JK žmonėms, kurie ir šiaip linkę į lengvus, trumpus pokalbius, siekiant suprasti ir susipažinti.“ Būtent pirminis tiesioginis kontaktas gali tapti savotišku tramplinu tolesniam bendradarbiavimui užmegzti. „Vėliau, kai jau bus užmegztas ryšys, atsiras didesnis pasitikėjimas ir veikla, kuria tas žmogus užsiima. „LinkedIn“ mokymuose dažnai sakau, kad pradėti reikėtų nuo asmeninio P2P ryšio užmezgimo, o ne B2B – verslas su verslu ar verslas su vartotoju B2C modelio. Tai ne visuomet iškart pavyksta, nes pasislėpti už kompanijos daug lengviau“, – įžvalgomis dalijasi pašnekovas.

Procesas

Norintiems pradėti naudotis „Prospect Labs“ paslaugomis neužtenka užsiregistruoti internetu – laukia mokymai, kurių metu vartotojas supažindinamas su programos veikimo principais ir galimybėmis. „Mes neturime laisvos registracijos (angl. self sign-up), nors tai būtų geresnis sprendimas spartesnės plėtros atžvilgiu. Susisiekus su mumis viską suderiname, apmokome, paruošiame toliau naudoti, aptariame, kurios žinutės gali būti tinkamiausios. Vėliau kurį laiką dar siunčiame klientams priminimus apie dalykus, kuriuos reikia atlikti, visuomet yra galimybė ir susiskambinti ar susitikti pasikalbėti. Svarbiausia yra padėti klientams suprasti, kas yra jų tikslinė auditorija, ką norima pasakyti ir kas gali sulaukti daugiausia dėmesio“, – būtinus atlikti žingsnius vardija pašnekovas.

Augimo perspektyvos

Atgalinį ryšį itin vertinantis P. Collinsas sako, kad bendravimas yra vienas svarbiausių sėkmingo verslo elementų. „Klientai dažnai pasidalija įvairiomis įžvalgomis, naujomis idėjomis, apie kurias mes net nebuvome pagalvoję. Šiuo metu turime apie du šimtus klientų, tai nėra tūkstantinė duomenų bazė, bet svarbiausia, mes visi puikiai sutariame ir randame geriausius sprendimus. Daugeliui atrodo, kad pardavimai yra maksimaliai orientuoti į tai, kaip priversti nepažįstamąjį nusipirkti ką nors, ko jam visiškai nereikia. Užuot tai darius, siūlyčiau galvoti, kaip gali padėti kitiems, kalbėti net ir su nepažįstamaisiais kaip su klientais.“