Dauguma rinkodaros guru skelbia supaprastintas idėjas apie žmogaus psichologiją ir jos suvokimo taikymą pardavinėjant. Jie primygtinai teigia, kad pirkėjai gali būti nesunkiai perprantami ir jais manipuliuojama, sudarius jų poreikių ar motyvacijos piramidę.

Ar tikrai galime perprasti psichologiją pirkėjo, kuris į vieną pirkinių krepšį susideda 20 butelių vandens, o į kitą vos vieną saldainių dėžutę ir svirduliuodamas, neišlaikydamas pusiausvyros juda prie savo automobilio? Kiekvienas žmogus yra unikalus ir, jeigu kuriam laikui pamiršime įtaigiausiųjų sukurtus pardavimo modelius ir susitelksime į žmogaus psichologijos mokslo pagrindus, prekybos verslas kaipmat suklestės.

Žmonės priima sprendimus emociškai.

Pirkėjai priima sprendimus remdamiesi jausmais ar poreikiais, o ne logiškai mąstydami. Būtent todėl neapčiuopiamas pranašumas yra žodinis įtikinėjimas. Kai rašote reklaminius tekstus, paklauskite savęs: „Koks prasmingas emocinis elementas vyrauja mano šūkyje, raginančiame pirkti paslaugas ar prekes?“

Žmonės grindžia sprendimus faktais.

Vyras mato reklaminį skelbimą su nuotrauka, kurioje pavaizduotas sportinis automobilis, ir akimirksniu jį įsimyli. Vis dėlto pardavėjas negali priversti jo įsigyti šio automobilio, apeliuodamas vien į jausmus. Bet žmogus, perskaitęs prie nuotraukos pateiktą techninę automobilio charakteristiką apie pajėgų variklį, saugumo ypatybes ir nebrangų išlaikymą, kitaip tariant, pagrindęs savo pasirinkimą faktais, yra pasirengęs atverti piniginę.

Žmonės yra egocentriški.

Žodis „egocentrikas“ reiškia, kad žmogus nori būti pasaulio centras ir jaučiasi daug svarbesnis bei pranašesnis už kitus. Visi mes matome pasaulį taip, kiek jis yra susijęs su mūsų asmenybe. Taigi, kai reklamos šūkis kviečia ką nors daryti, tuo pat metu jis privalo atsakyti į klausimą „Kas man iš to?“. Kitais žodžiais tariant, „Kaip ši prekė ar paslauga suteiks man asmeninės vertės jausmą?“.

Žmonės ieško vertės.

Vertė nėra fiksuotas ir tiksliai apibrėžtas skaičius. Ji susijusi su tuo, ką parduodate, kaip smarkiai potencialus klientas nori šios paslaugos ar prekės bei kokius skirtumus tarp jūsų ir kitų pardavėjų siūlomų mato. Turėtumėte pateikti vertę, kuri yra tolygi arba dar geresnė nei prašoma kaina. Kuo didesnę vertę priklausomai nuo kainos sukursite, tuo daugiau žmonių norės įsigyti jūsų produktą.

Žmonės mąsto kaip žmonės.

Žmogaus smegenys nėra kompiuteriai, informaciniai procesoriai ar skaičiuotuvai. Mokslininkai įrodė, kad pirminė jų funkcija yra nukreipta į socialinę sąveiką ir to suvokimą. Prisiminkite matematikos uždavinius vidurinėje, kurie buvo paremti gyvenimiškomis situacijomis. Juos visada buvo lengviau suvokti ir išspręsti nei abstrakčias lygtis. Jūsų rinkodaros strategija turėtų apeliuoti į žmones per jų vardus, posakius, istorijas, nuotraukas, rekomendacijas ar asmenvardžius.

Žmonių negalima priversti daryti bet ko.

Žmonės perka ne todėl, kad jūs paskleidėte ir nukreipėte į juos savo magiškas jėgas. Galite primygtinai įtikinėti, taikyti spaudimą, net vilioti, tačiau iš esmės žmonės daro tik tai, ką patys nori daryti. Vadinasi, jūsų darbas yra parodyti, kad jūsų siūlomos prekės ar paslaugos atitinka potencialių klientų poreikius.

Žmonėms patinka pirkti.

Dažnai tenka girdėti, kad žmonėms nepatinka būti parduotiems. Tai netiesa. Jie tai tikrai mėgsta. Jiems patinka atrasti ir išbandyti naujus produktus, įgyti kitokios patirties. Tačiau pirkėjai nemėgsta būti apgaudinėjami. Todėl šis suvokimas gali būti labai naudingas keičiant rinkodaros strategiją. Užuot pardavinėję, padėkite potencialiems pirkėjams. Siūlykite tik geriausias prekes ar paslaugas, pateikite patrauklių pasiūlymų ir elkitės sąžiningai – tai neabejotina pardavimo sėkmės formulė.

Žmonės visada ko nors ieško.

Jie ieško meilės, sveikatos, šlovės, komforto, saugumo. Žmonės iš prigimties yra nusivylę ir praleidžia gyvenimą ieškodami neapčiuopiamą ir tobulų dalykų. Taigi svarstant pardavimo strategiją potencialiems vartotojams svarbu aiškiai parodyti, kad konkreti jūsų prekė ar paslauga gali patenkinti vieną ar daugiau svarbiausių jų poreikių.

Dauguma žmonių seka minią.

Daugelis vartotojų yra mėgdžiatojai. Jie atsigręžia į aplinkinius ir jų patarimus, o ypač tuomet, kai abejoja. Kiekvienas pardavėjas turėtų sau užduoti šiuos klausimus: „Ką klientai mano apie jį?“, „Kaip jie jaučiasi?“, „Ką jie veikia?“ Tik turėdami atsakymus pardavimo verslo atstovai gali veikti tikslingai. Šiuo klausimu itin svarbiais pagalbininkais tampa klientų atsiliepimai ir įkvepiančios patenkintų vartotojų istorijos bei pavyzdžiai.

Žmonės mėgsta paliesti, pauostyti, paklausyti prieš pirkdami.

Daug žmonių niekada neperka internetu, nes negali fiziškai kontaktuoti su siūlomomis prekėmis. Knygos ar kompaktiniai diskai nepatenka į šią kategoriją, nes yra tos prekės, kurios mažiausiai kelia fizinio kontakto poreikį. Maistas ir drabužiai yra pagrindinės prekių grupės, kurios turi plačiausią kokybės spektrą, tiesiog šaukte prašosi būti įdėmiai apžiūrėtos, paliestos ar net pauostytos. Verta dar kartą peržvelgti savo siūlomų prekių asortimentą ir pagalvoti, ar jūsų reklaminiai žodžiai patenkina šiuos vartotojų poreikius.