Daugybė mokymų, strategijų ir patarimų vis bando verslininkams atskleisti naujų galimybių padidinti pardavimą. Įvairiausios metodikos ir jų veiksmingumas gali būti patikrinti tik praktiškai. Tad nusprendžiau pakalbinti Miką Vasiliauską (40) – žmogų, kuris tik per praktiką išgrynino savo pardavimo filosofiją ir ja vadovaudamasis per metus dukart padidino įmonės pardavimą. Profesine prasme užaugintas tikrų Lietuvos verslo vilkų, tokių kaip „Bennet Distributors“ ir „Maxima LT“, dabar jau pusantrų metų dirbantis šilkografija ir didmenine bei mažmenine prekyba reklaminiais drabužiais užsiimančioje bendrovėje „Eurospaudas“, M. Vasiliauskas karjerą pradėjo kaip verslo konsultantas, vėliau tapo direktoriumi.

Pasiteiravus, ar turi mėgstamą citatą, nusakančią jo stilių didinant pardavimą, M. Vasiliauskas šyptelėjęs atsako: „Nors motyvuojančios frazės yra prasmingos, jos įspraudžia į rėmus. Pardavėjas turi būti be ribų, rasti priėjimą bei ryšį su kiekvienu klientu savaip.“

Kad parduotum tanką, nereikia būti tankistu. Protingiau yra kuo daugiau žinoti apie savo klientą, kad galėtum nuspėti, kada gali pasiūlyti savo produktą.

M. Vasiliauskas

Praplėskite savo paslaugų sąrašą per partnerius

Taigi smalsaudama, kokiu kampu į pardavimo augimą žvelgia sėkmingai UAB „Eurospaudas“ vadovaujantis M. Vasiliauskas, pasiteiravau, koks pirmas klausimas turi būti užduodamas įmonei, kurios pardavimo lygį planuojame kelti. „Praplėsti įmonės pardavimo rezultatyvumą visada turi būti stengiamasi kuo minimalesnėmis sąnaudomis. Pirmasis klausimas: ką darai, t. y. kokia veikla užsiimi ir kiek ji lanksti? Patarčiau stengtis plėsti savo paslaugas susirandant partnerių. Kitaip tariant, į vykdomą veiklą reikia pažvelgti plačiau, padaryti ją pritaikomą kuo įvairesniais būdais ir kuo didesniam klientų skaičiui.“ M. Vasiliauskas pabrėžia, jog rizika, kad klientas, turėdamas plačias pasirinkimo galimybes jūsų įmonėje, ieškos prekės ar paslaugos pas konkurentą, bus daug mažesnė. Jei negalite patys pasiūlyti tos paslaugos, susiraskite, kas jums galėtų padėti, svarbiausia, kad jūs kaip tarpininkas iš to išpešite dvigubą naudą. Pirmiausia būsite suteikęs paslaugą ir jūsų klientas liks patenkintas, o tikimybė, kad jis grįš kitą kartą, padidės. Be to, bendradarbiaudamas su savo partneriu, gaunate ir tam tikrą finansinę naudą.

Būkite nuoširdūs ir atviri galimiems partneriams

Pratęsdamas mintį apie verslo partnerių paiešką, M. Vasiliauskas skatina pasaulinį požiūrį, pataria orientuotis į ateitį. „Sakykime, jei dabar aš mažai įmonei parduosiu marškinėlių, kad ir gerokai mažesnėmis kainomis ir gana nedidelį kiekį, tikimybė, kad plėsdamasi ši įmonė kreipsis į mane, didėja. Po kurio laiko partneris gali dar labiau išaugti ir tapti rimtu klientu. Nereikia bijoti padėti ir manyti, kad auginiesi konkurentą, verčiau tikėti, kad atsivedi partnerį, su kuriuo galite pasiekti gerų rezultatų ir turėti abipusės naudos.“ Kitas partnerystę vienijantis dalykas – dalijimasis patirtimi. Dalytis informacija irgi yra prasmės, nes tai visada sukuria grįžtamąjį ryšį. „Jei versle patyrei nesėkmę, netylėk, pasidalyk su partneriu, kur klydai, perspėk, ko nedaryti. Žinoma, svarbias komercines paslaptis reikėtų pasilaikyti sau, nes tai lemia įmonės išskirtinumą ir sėkmę rinkoje.“ Siūlydamas megzti darnią partnerystę, M. Vasiliauskas sako, kad reikia galvoti apie veiklos tęstinumą: „Užmezgus nuoširdų ryšį su ilgalaikiu partneriu galima tikėtis supratingumo ir kartais net esant situacijoms, kuriose neišpeš daug naudos, jis bus linkęs sudaryti sandorį, nes būtent tu jo prašai, o bendradarbiavimas su tavimi jam yra svarbus ir naudingas.“

Žinokite savo prekę ir jos legendą

Nesvarbu, ar tai prekė, ar suteikiama paslauga, svarbiausia apie ją žinoti viską. Tik taip galėsite orientuotis rinkoje ir nuspėti vartotoją, jo poreikius ir rasti atsakymus, kuo siūlomas produktas gali būti naudingas. Verslininkas pataria išbandyti savo prekes, o ne tik pasikliauti gamintojų parengtu aprašymu, nes pastebėję produkto trūkumus žinosite, ką reikia tobulinti. Pašnekovas teigia, kad prasminga rinkti informaciją iš klientų, artimos aplinkos. Svarbu tikėti savo produktu. Prakalbus apie kokybę, M. Vasiliauskas duoda protingą patarimą: nereikia sutelkti dėmesio vien į aukščiausią kokybę. Gal kartais prioritetu tampa kaina? Dėl šios priežasties patartina turėti pigesnį ir brangesnį prekių ar paslaugų variantus, tačiau, tik tinkamai išsiaiškinus vartotojo poreikius, drįsti pasiūlyti pigesnį. Remdamasis patirtimi, „Eurospaudo“ direktorius pabrėžia, kad produktą ar paslaugą visada reikia sieti su tam tikra legenda. Vartotojas nori būti jos dalimi, jaustis išskirtinis ir įdomus, rinkdamasis būtent tavo produktą.

Rodykite dėmesį ir pagarbą vartotojui

Svarbiausias dalykas – verslininko lankstumas prieinant prie vartotojo. Reikia sugebėti prisitaikyti prie vartotojo, ieškoti ir aiškintis, ko jam iš tikrųjų reikia. Tik taip bus gaunama abipusė nauda. M. Vasiliauskas pabrėžia dėmesingumą net mažiausiam vartotojui, iš kurio gal tiesiogine prasme nebus galima uždirbti, nes jo užsakymas menkas. „Patenkintas klientas, pasidalijęs su kitais apie gautą kokybišką aptarnavimą savoje aplinkoje, yra geriausia reklama. Šiuo klausimu verslui Lietuvoje gerokai lengviau, nes teigiami atsiliepimai greitai sklinda iš lūpų į lūpas. Kita vertus, šiandien reikėjo vieno vieneto, o rytoj gal prireiks dešimties. Tad reikėtų stengtis būti kuo paslaugesniems ir pasiruošusiems įgyvendinti netradicinius, net išimtinius kliento poreikius. Tai suteiks verslui novatoriškumo etiketę.“ Kalbėdamas apie vartotoją, M. Vasiliauskas pabrėžia jo norą būti išskirtiniam. Todėl reikia gebėti patarti vartotojui, nebijoti jo perkalbėti siūlant prasmingesnį variantą. „Pirkėjas mėgsta atsikratyti atsakomybės ir žinoti, kad juo bus pasirūpinta. Tačiau, kad prieitum prie vartotojo ir taptum patikimas bei nepakeičiamas, reikia neprarasti ryšio su juo. Nebijoti paskambinti, pasiteirauti, kaip patiko produktas ar suteikta paslauga, jausti, ką dar galima pasiūlyti. Pašnekovas teigia, kad su vartotoju geriausia išlikti dalykiškai draugiškam. Toks mąstymas glaudžiai susijęs su žinojimu, kad klientas yra visada teisus. Reikia gebėti prisitaikyti prie vartotojo, o ne tikėtis, kad jis šoks pagal tavo dūdelę, nes pinigus moka būtent klientas.“

Būkite pasiekiami ir nebijokite kliento

Kalbėdami apie pardavėją, pirmiausia turime įžvelgti paties žmogaus iniciatyvumą didinti pardavimą. Pardavėjas, didmeninėje ar mažmeninėje prekyboje turėdamas tiesioginį ryšį su klientu, skelbia visai rinkai apie bendrovę. Taip ir vilnija garsas apie įmonę toliau. „Aš nesuprantu tų, kurie po 17 val. nekelia ragelio, – kalba verslininkas, – juk čia prekyba! Klientas, negavęs paslaugos iš tavęs, nueis ten, kur juo pasirūpins. Pardavėjas turi būti suinteresuotas didinti pardavimą, o ne pats didybės apėstas statyti sienas tarp savęs ir pirkėjo. Reikia įrodyti klientui, kad esi jo vertas.“ Pasak M. Vasiliausko, gerą vardą pelnyti įmanoma ir per metus. Ypač kai kalbame apie pradžią, nebijoti „eiti į minusą“, nes pirmiausia siekiama apyvartos, o pelnas gaunamas vėliau. Pašnekovas pabrėžia, kad stengtis iškelti savo vardą lyginant su konkurentu yra neetiška. Tai rodo savitumo neturėjimą ir negebėjimą prisitaikyti prie konkurencinės aplinkos.

„Kad parduotum tanką, nereikia būti tankistu, – juokauja M. Vasiliauskas. – Protingiau yra kuo daugiau žinoti apie savo klientą, kad galėtum nuspėti, kada gali pasiūlyti savo produktą.“ Kalbėdamas apie pardavimo didinimą, verslininkas sako: „Nebijokite! Neturi bauginti kliento padėtis ar pareigos, jo stambumas rinkoje. Net jei pats ir nesusigundys įsigyti tavo produkto, jis gali duoti kontaktų ir nukreipti toliau.“