„Individualizuotas pasiūlymas nebūtinai yra raktas į sėkmę, tačiau jis gali gerokai padidinti jūsų galimybes parduoti sėkmingai. Yra verslų, kurie turi vieną ar kelis standartinius produktus, kurių kaina ir pelno marža nėra didelė, tad labai daug vietos kurti individualizuotus pasiūlymus čia nėra. Tačiau didžiosios įmonės, e. parduotuvėse prekiaudamos tais pačiais produktais, pasitelkia sudėtingus algoritmus“, – paaiškina rinkodaros ekspertas ir strategas Donatas Jonikas.

Taip įmonės gali pasiūlyti paprastus produktus tinkamu laiku, už optimalią kainą, iškomunikuoti labiausiai dominančią žinutę ir dar pasiūlyti papildomų produktų, siekdamos padidinti pelną.

Populiarėja dvigubos vertės pasiūlymai

Rinkodara gali būti ir nediferencijuota, kai visiems klientams pateikiamas tas pats pasiūlymas, naudojami tie patys reklamos kanalai ir kiti rinkodaros komplekso elementai. Vieni iš tokių klasikinių pavyzdžių – „Coca-Cola“ ir Afrikoje „Coca-Cola“, kai bendrovė pateikė rinkai vardinių etikečių seriją, t. y. kiekvienas buteliukas tapo skirtingas, atspindintis kitokią nuotaiką ar situaciją. Atsiranda vis daugiau pasiūlymų vartotojams, vadinamų masalų, kurių, rodos, būtų neprotinga atsisakyti. Pavyzdžiui, bendrovės „Uber“ dalybos po 10 eurų pirmosioms kelionėms, jeigu tai buvo draugo rekomendacija, arba „Dropbox“, kurie už rekomendaciją dovanojo papildomus 250 MB visam laikui. Tokie pasiūlymai pirmiausia sukuriami ir pristatomi tam, kad būtų suviliojamas klientas, o vėliau maksimaliai padidinamas pelnas, pateikiant dar daugiau papildomų pasiūlymų.

Vieni populiariausių tai: 1) „up-sell“ – bazinės versijos pagerinimas į prabangesnę (pavyzdžiui, perkate bilietą į konferenciją, bet jei norite, galite sumokėti papildomai ir gausite nemokamą stovėjimo vietą ar asmeninį susitikimą su pranešėjais); 2) „cross-sell“ – šalia pagrindinio produkto parduodama papildomų susijusių produktų (pavyzdžiui, perkate nešiojamąjį kompiuterį, o jums pasiūlo krepšį ar papildomų priedų).

Pasirinkite tinkamiausią pardavimo pasiūlymo metodą

Ekspertas D. Jonikas siūlo išskirti pagrindinius sėkmingo pardavimo metodus, į kuriuos reikėtų atkreipti dėmesį prieš ruošiant individualizuotą pasiūlymą.

Pažinkite savo klientą – kaip galima tiksliau identifikuokite idealų klientą. Įsivaizduokite konkrečiai, kam norite pasiūlyti prekę, parinkite tinkamiausius žodžius, sudėliokite efektyvius ir svarius argumentus.

Kur klientas mato pagrindinę vertę? Kuo geriau suprasite, ką jūsų tiksliniai klientai vertina labiausiai, galėsite tai panaudoti savo pasiūlyme. „Žydrųjų vandenynų strategijoje“ kalbama apie vertės kreivę, t. y. pagal kokius parametrus klientai suvokia vertę ir kiek kiekvienas parametras jiems yra svarbus. Jau ne kartą ši metodika buvo pritaikyta Lietuvos rinkai ir tai tikrai suveikė.

Kokias jis turi alternatyvas? Pasilyginkite su konkurentais, nes jei to iš anksto neatliksite patys, tai padarys jūsų (ne) būsimi klientai, prieš pradėdami pirkti jūsų produktą ar paslaugą. Tad patartina atlikti ne tik namų darbus patiems, bet ir parengti svarius argumentus, kad jūsų pasiūlymas atrodytų kaip geriausia alternatyva rinkoje. Nepamirškite, kad geriausias būti negali, bet, nusistačius idealų klientą, pelno pasiekimo rodiklis smarkiai padidėtų.

Kas sulaiko klientą nuo jūsų produkto pirkimo? Šiais laikais būtina stengtis klientui ne tik pateikti geriausią pasiūlymą, bet ir apsaugoti jį nuo rizikos, neigiamų padarinių, įvertinant jo lūkesčius dabar ir ateityje.

Segmentuokite rinką

D. Joniko nuomone, reikėtų pradėti nuo tikslinio segmento identifikavimo: „Pradėkite nuo siauresnio segmento, atsižvelgdami į ribotas pasiūlymų bei jų variacijų galimybes, ir stenkitės jį pritaikyti specifinei, tikslinei auditorijai. Klientams toks pasiūlymas atrodys bent iš dalies individualizuotas jų situacijai.“

Unikalaus pardavimo pasiūlymo parengimas ypač priklauso nuo verslo idėjos, jos srities, produktų ar paslaugų įvairumo ir išskirtinumo. Pavyzdžiui, viešųjų pirkimų pasiūlymai turi tiesiog atitikti tam tikras jau suformuotas konkurso sąlygas, o sprendžiama pagal kainą, tad su individualizuotu pasiūlymu naudos sau negausite ir galimybes vargu ar padidinsite. Jei pasiūlymą adaptuosite tokiems produktams kaip prabangos prekės nekilnojamojo turto ar transporto srityse, čia kiekvienas pasiūlymas ne tik gali, bet ir turėtų būti individualus. Kuo geriau žinomi kliento norai ir poreikiai, tuo didesnė tikimybė laimėti jums. Priešingu atveju sunkiai pavyktu individualizuoti kramtomąją gumą, parduodamą prie kasos.

Išsiaiškinkite tikslinės klientų grupės poreikius

Pirmiausia reikėtų žinoti, kas jūsų tikslinis klientas, kokie jo rūpesčiai, kur ieško ir randa sprendimų, kuo domisi gyvenime, kokie jo prioritetai ir t. t. Išbandyti ypač svarbu, norint atrinkti visus geriausius verslo veikimo principus, bandymus pasiekti klientus, neišvengiant ir individualizuotų pasiūlymų.

„Vienos stebuklingos piliulės, išskyrus placebą, nėra! Tad, jei ligos atveju rinktumėtės kažkokį kitą gydymą, o ne placebo, taip ir komunikuojant jūsų žinutę vartotojui, visų pirma reikėtų pasidaryti diagnozę ir atsirinkti, kas labiausiai tiktų jūsų atveju“, – pabrėžia pašnekovas.