Šiandien ištarus žodžių junginį „Black Friday“ (liet. „Juodas penktadienis“) ore pakvimpa nuolaidomis. Tačiau taip buvo ne visada: besidomėdama „Black Friday“ kilme supratau, kad 1960 m. Filadelfijoje gimęs terminas – vietinės policijos kūrinys. Antroji istorijos dalis ne tokia aiški: vieni sako, kad šiuo terminu pareigūnai apibūdino nevaldomą automobilių srautą užplūsdavusį gatves iškart po Padėkos dienos, kiti – žmonių minias gatvėse po svarbių amerikietiško futbolo rungtinių. Kad ir kaip bebūtų kalbėdamasi su miesto stiliaus centro „Europa“ vadove Gintare Žemaite įsitikinu, kad per eilę metų „Black Friday“ vis dar susijęs su žmonių masėmis.

Kelionė į Lietuvą

Į Lietuvą „Black Friday“ idėja atkeliavo 2010 m. birželį. „Tuo metu mažmeninės prekybos rinka išgyveno iššūkių kupiną laikotarpį: pirkėjai tapo nepatiklūs, ženkliai smuko jų lojalumas. Galiausiai dauguma jų tapo abejingi bet kokiems skambiems reklaminiams lozungams ir nuolaidų „iki 90%“vilionėms“, – prisimena G. Žemaitė (nuotr. dešinėje) „Reikėjo sukurti produktą, kuris vartotojui būtų aiškus, patrauklus, skaidrus: toks, kuris iš pirmo žvilgsnio sudomintų pirkėją ir nepaliktų abejingų“, – pasakoja pašnekovė.

„Pradėjome nuo pasiūlymo: „50% nuolaida visoms prekėms – be išimties“. Taškas. Jokių „iki“, „su sąlyga, kad…“ar panašiai“, – sako G. Žemaitė. „Supratome, kad tokiam pasiūlymui, kai pirkėjas jį suvokia ir atskiria nuo eilinio reklaminio triuko, reikia atitinkamo pateikimo: pavadinimo, šūkio, aiškios formuluotės, paveikaus vizualinio maketo. Čia ir toptelėjo mintis apie „Black Friday“, vakaruose, o ypač JAV, kasmet siautėjančio nuolaidų fenomeno, kurio metu nuolaidos yra tokios patrauklios, jog verčia žmones nakvoti prie parduotuvių slenksčio“, – pasirinkimą paaiškina pašnekovė.

Rinkos fenomenas

Terminas „Black Friday“ puikiai atitiko tuometinę PC „Europa“ komandos viziją: „Tuo laikotarpiu mūsų pirkėjui pasiūlyta pridėtinė vertė buvo neįtikėtina: įsivaizduokite, ateinate į kosmetikos parduotuvę ir nusiperkate mėgstamus kvepalus ne už 400, o už 200 litų, užėję į kitą – paltą ne už 1000, o už 500 litų“, – sako G. Žemaitė. „Pasirinktas „Black Friday“ terminas, apibrėžiantis masinį pirkėjų susidomėjimą, mums neatrodė per daug ambicingas, priešingai, pilnai atitinkantis pasiūlymo vertę“, – pasakoja pašnekovė.

Anot G. Žemaitės, pats pirmas „Black Friday“ penktadienis susilaukė neįtikėtinos sėkmės: „Kai kurių parduotuvių apyvarta tą dieną padidėjo net keliasdešimt kartų, (lyginant su įprastu dienos apyvartos vidurkiu). Nuo to laiko akcija vyksta du kartus per metus“, – sako pašnekovė ir džiaugiasi, kad šiai dienai sėkmingai prigijusi „Black Friday“ akcija pirkėjų atpažįstama ir pripažįstama: per akciją PC „Europa“ aplankančių pirkėjų srautas pakyla apie 50%.

Tai – ne reklaminis triukas

„Black Friday“ – pardavimų skatinimo akcija, kurios metu vartotojui yra siūlomos nuolaidos įvairioms sezono prekėms tik 1 ar 2 dienas. „Kadangi dauguma PC „Europa“ nuomininkų -premium klasės tarptautiniai mados ženklai, siūloma nuolaida beveik visuomet atsiremia į pakankamai solidžią piniginę išraišką. Antra, „Black Friday“ nėra išpardavimas tiesiogine prasme, t.y. vartotojui ši akcija patraukli dar ir tuo, kad jos metu galima įsigyti madingų sezono prekių iš naujausios kolekcijos“, – G. Žemaitė pabrėžia akcijos išskirtinumą.

Anot pašnekovės, „Black Friday“ gali būti suprantamas kaip tam tikra esamų ir naujų pirkėjų lojalumo ugdymo forma: „Dar iki prasidedant tradiciniam išpardavimų sezonui, mes pasiūlome aktualią prekę įsigyti už mažesnę kainą anksčiau: kuomet lentynose dar yra ir modelių, ir dydžių. “, – dar vieną ypatumą įvardina G. Žemaitė.

Tikslas: nenuvilti savų pirkėjų

„Black Friday“ prasideda penktadienį, akcijos trukmė gali būti įvairi, tačiau anot G. Žemaitės, praktiškai labiausiai pasiteisinusi akcijos trukmė 1-2 dienos. „Be nuolaidų, tomis dienomis lankytojams kuriame ir šventinę atmosferą: groja nuotaikinga gyva muzika, dalinamos simbolinės dovanėlės, specialiais pasiūlymais lepina restoranai“, – pasakoja pašnekovė.

„Žinoma, akcijos esmė – geras pasiūlymas: jį konstruodami, visuomet patikriname ir apgalvojame jo patrauklumą ir per asmeninę prizmę (t.y. jei aš būčiau pirkėjas, ar man tai būtų įdomu). „Black Friday“ sėkmė paremta tuo, kad mūsų pasiūlymai visuomet – aiškūs, skaidrūs. Vengiame prekių brukimo, švaistymosi skambiomis frazėmis, nesistengiame vertės trūkumą kompensuoti gražiais reklaminiais paveiksliukais ar pirkėjui nereikalingomis atrakcijomis“, – akcijos rengimo principus atskleidžia G. Žemaitė.

„Liekame sąžiningi prieš savo vartotojus ir nerizikuojame jų lojalumu“, – sako paskutinės akcijos metu apyvartos rekordą pasiekusio miesto stiliaus centro „Europa“ vadovė.